Aktywna sprzedaż – co to jest? Nikolai Rysev „Aktywna sprzedaż”. Technologia aktywnej sprzedaży

Sukces każdej firmy zależy od zdolności do komunikowania się z klientami i potencjalnymi klientami. Mam do tego instrumentu – aktywnej sprzedaży. Co to jest – zestaw technik lub systematycznego mechanizmu? Jak opanować sztukę aktywnej sprzedaży i od którego zależy powodzenie mastering swoje techniki?

Istota aktywnej sprzedaży

Aktywność sprzedaży często określane jako złożonego procesu związanego z rynkiem towarów lub usług: poszukiwanie klientów, określanie ich potrzeb, tworząc atrakcyjną ofertę, negocjacji, transakcji oraz dalszej komunikacji z klientem. Główną różnicą od sprzedaży biernej na tym, że ten ostatni nie wymaga dostępu do kupującego – wraca do siebie.

Istotne jest to, że pracownik zatrudniony w wyżej opisanym cyklu interakcji z klientami, zrozumieć specyfikę swojej pracy, wiedział, co aktywna sprzedaż, to nie tylko rozliczenia i ich działania, a sekwencja celowych działań zmierzających do wzrostu gospodarczego. Ważne jest, aby zdolność do nakładania, a mianowicie do sprzedaży towarów i usług – nabywca powinien czuć się przede wszystkim partnerem. Tutaj, zarządca będzie musiał cały zestaw cech osobowych – zdolność do negocjowania i poszukiwania kompromisu i znaleźć wspólne interesy z klientem i utrzymania tryb przyjaznej komunikacji.

Delikatna sztuka aktywnej sprzedaży

Eksperci uważają, że najważniejszym menedżer kaestva za sprzedaży towarów i usług – jest rozwój metod pracy, gotowość do określenia, które technika jest najbardziej efektywna aktywna sprzedaż i zbudować model systemu ich wykorzystania. Tak więc, na przykład, z powodzeniem stosowane metody, które pozwoliły na rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z klientem (w której respondent zgadza się zająć kilka minut, aby porozmawiać z kierownikiem), powinieneś być w stanie zainteresować kupującego, aby włączyć ją od potencjalnego Real.

Jest to bardzo ważne, ponieważ eksperci pamiętać, aby uniknąć przebiegły trik rozmówcy. Czasami klient udaje się porozmawiać z kierownikiem był bardzo interesujący – w zasadzie to występuje, gdy takie zachowanie wymaga korporacyjną „kod” firmy pracodawcy, co oznacza pierwszeństwo uprzejmości. Zdolność do identyfikacji takiego nabywcy – sztukę, i można powiedzieć – oddzielny sprzedaży urządzeń aktywnych, wyizolowany rodzaju profesjonalnych narzędzi zarządzania.

Jak sprzedać usługę?

Firma dostarcza na rynek albo towarów lub usług. Specyfika interakcji z klientami i potencjalnymi klientami podczas pracy z dwóch różnych pozycji sprzedaży. Wielu ekspertów uważa, że usługa jest znacznie trudniej sprzedać, bo na dotyk, smak, test i po prostu cieszyć się nim jako towar, co do zasady, nie może być. Aktywna sprzedaż usług – czynność, która wymaga specjalnego szkolenia. Menedżer, po pierwsze, należy mieć prawdziwe wyobrażenie o możliwościach ich pracodawcy, a nie obiecujemy klientowi co firma nie może render. Po drugie, sprzedaży serwisanta musi dbać o obserwacji mechanizmu „pantoflową” – to znaczy, aby nie szukać wynik pojedynczej pracy i czują przyszłe perspektywy wzrostu popytu. Po trzecie, menedżer powinien być w stanie w jakiś sposób zrekompensować braków stwierdzonych w usługi magazynowe (fakt, że nie mogą „czuć”).

Najlepszą alternatywą – wiara właściwy i bronią. Kolejnym składnikiem sukcesu – zdolność do mówienia prawdy, gotowość do ujawnienia szczegółów dotyczących produktów sprzedać lub usług od specjalisty, czołowy aktywnej sprzedaży. Co to jest marka, która produkuje ją, dlaczego taka cenę – nabywca musi wiedzieć o tym wszystkim.

Ramki sprzedać wszystko

W procesie rozwoju firmy przychodzi czas, kiedy jest to niezbędne, aby zorganizować nowy dział – dział aktywnej sprzedaży. Za zarządzanie ważne jest, aby wybrać właściwą drogę do powstawania tej części przedsiębiorstwa, a co najważniejsze – Rekrutacja przez wykwalifikowany personel. Wiele zależy od bieżących zadań biznesowych i warunków ich rozwiązania.

Na przykład, podczas analizy sytuacji zarząd postanowił – konieczne jest aktywne pozyskiwanie nowych klientów. W związku z tym pracownicy muszą wybrać ludzi, którzy mają duże doświadczenie w „zimnej rozmów”. Inna opcja – na rynku jest bardzo niski poziom postrzegania marki. Stąd zadanie – skoncentrować prace nad re-sprzedaży do każdego z klientów istnieje stały związek z towarami i usługami firmy. Głównym problemem w tworzeniu stanu menedżerów sprzedaży – oznaczanie liczby ekspertów, zakres funkcji i poziomów odpowiedzialności. Eksperci zalecają dla biznesu, z jednej strony, należy uruchomić z niewielką ilością pracy z małymi siłami, z drugiej strony – na gotowy stos CV, tak, że jeśli sprzedaż pójdzie, bo nowych ludzi.

Praca – Kierownik

Faktycznie, główny bohater w dialogu z klientem – to menedżer. Eksperci zidentyfikowali wiele ludzkich cech koniecznych do spełnienia w słupek. Po pierwsze, menedżer musi mieć motywację, która zależy od stosunku pracy, temperament, umiejętność dostosowania się pozytywnie. Po drugie, szeroki zakres cech osobistych – dojrzałości, pewność siebie, stabilność emocjonalna, elastyczność, zdolność do poszukiwania kompromisu i rozwiązania w nietypowych przypadkach, zdolność do negocjacji. Po trzecie, menedżer musi być w stanie zainteresować oferty handlowej klienta, własne techniki ominąć klient próbuje unikać dialogu. Przeciwdziałanie zastrzeżeń – najważniejsze w tym duchu, profesjonalnej jakości, ponieważ większość klientów nie są początkowo skłonny zacząć komunikować się z nieznajomym. Zarządca musi być w stanie zgodzić się na to, co najważniejsze – cenę sprzedaży produktu lub usługi.

Gdy słowo „nie” – część pracy

Menedżer, zaangażowanych w aktywnej sprzedaży, jest człowiek, który, być może częściej niż mieszkańcy większości innych zawodów, słyszy w jego zarzutów adresowych, zaprzeczenia i innych prób unikania rozmówca konstruktywny dialog. Zdolność do postrzegania słowa „nie” – najważniejszą jakość działu sprzedaży. Eksperci zalecają początkujących menedżerów, po pierwsze, odrzucenie jako część pracy jako normę, a po drugie – aby nauczyć się dostrzegać zjawiska te nie są zbyt dosłownie. Klient często mówi „nie”, nie dlatego, że jest jednoznaczny sprzeciw wobec zakupu towarów i usług, czasami to jest – fenomen psychologiczny, który odzwierciedla konkretne ludzkie emocje. Częste przypadki, gdy dana osoba jest, kierownik zawiodły jeden lub więcej razy, a następnie staje się stałym klientem firmy. Ważne jest, zdaniem ekspertów, aby uniknąć automatycznie regulować na pozytywną odpowiedź – pomoże to specjaliści handlowi uniknąć dyskomfort psychiczny w przypadkach, gdy klient mówi „nie”.

Najlepszym Manager – neboltlivy "scout"

Niezbędny jakości dla zarządcy aktywnej sprzedaży – jest możliwość zadawania pytań klienta „scout” profil musi zidentyfikować psychologiczne i cechy osobowości. Eksperci podkreślają, że taka zdolność jest ograniczona procent specjalistów, więc ta umiejętność może być dobrym przewaga konkurencyjna dla początkujących „prodazhnika”. Sztuka prawidłowo zadawać właściwe pytania są ściśle krzyżuje się z możliwością, aby uniknąć niepotrzebnych brzmiących fraz.

Dlatego też, jeśli kierownik rozmowny charakter – będzie to z pewnością pomoże mu w jego zdolności do stać się „szpiega”, ale może przeszkadzać w budowie sensowny i konstruktywny dialog z klientem. Komunikacja z klientem, sprzedawca musi mówić jedynie w przypadku, ujawniając, że naprawdę trzeba rozmówcę, a to jest ważne – aby móc słuchać klienta. Ważne jest, aby było jasne, że dla klienta liczy, czasochłonne, są z jakiegoś powodu. Kupujący nie powinien czuć się ograniczany, ale wręcz przeciwnie, to aby zobaczyć co używać nieodłącznym zjawiskiem aktywnej sprzedaży. To nie jest tylko próbą coś sprzedać, a metoda budowania wzajemnie korzystnych relacji.

Naukowcy – światło

Opanowanie podstaw aktywnej sprzedaży – to nie tylko praktyka, ale również teoria, staranne badanie technik i materiałów różnych autorów. Wśród popularnych wśród rosyjskich menedżerów źródeł – książek (w tym formacie audio), której autor – Nikolai Rysev.

„Aktywna sprzedaż” – tak nazywa swoje dzieło. Są one wydawane w kilku wersjach, napisany w bardzo prosty i zrozumiały styl. Przedstawiają one dogłębnej analizy kilkudziesięciu udanych strategii sprzedaży, negocjacji, istnieją znaczące przykłady z praktyki. Ta książka – prawdziwy unikat dla ekspertów w dziedzinie handlu różnorodnej specjalizacji. Czytać i uczyć się dużo przydatna może być sprzedawców, przedstawicieli handlowych, menedżerów, kadry kierowniczej, a nawet dyrektorzy poszczególnych departamentów.

Rozwój osobisty – klucz do sukcesu

Menedżer, który był w stanie wdrożyć systematyczne podejście do swojego zawodu, zyskując dostęp nie tylko do zestawu zróżnicowanych technik – jest cała technologia aktywnej sprzedaży w rękach, które mogą być skalowane w różnych sferach. Uzyskanie tego statusu oznacza przede wszystkim samorozwoju. Jest to umiejętność, a co najważniejsze, chęć do nauki, aby dowiedzieć się czegoś nowego w sprzedaży.

Jeśli menedżer sprzedaż aktywna jest w stanie umieścić te zjawiska w pierwszej kolejności, pozwoli mu nie tylko do poprawy siebie, ale również prawidłowo ocenić zmiany w środowisku pracy z nowymi czynnikami zewnętrznymi (na przykład, jeśli dany rodzaj popytu produktów lub usług spadł lub cel grupa klient z jakiegoś powodu stracił zdolność do spłaty). Inną ważną właściwością „prodazhnika” – znać swój produkt, jego cel mocne i słabe strony. Klient musi otrzymać dokładne informacje na temat zakupionego produktu lub usługi – jest niezbędnym warunkiem długotrwałej relacji między nimi i biznesu.