Zimno apel potencjalnych klientów: skąd wziąć scenariusz bazowy. Pozyskanie nowych klientów

Jeśli pracujesz w sprzedaży, nie trzeba wyjaśniać, co chłodnym rozmów telefonicznych z klientami. To z tego powodu młodzi menedżerowie często decydują się spróbować siebie w innym zawodzie. Nawet dla doświadczonych kolegów często ta praca jest prawdziwym wyzwaniem. Drżenie rąk, przerwy głosowe i niezadowolony ton głosu na drugim końcu sprawia, że chcesz odłożyć słuchawkę tak szybko, jak to możliwe, i nigdy więcej nikt nie zadzwonić.

Co o wpływie tej pracy? Najprawdopodobniej będzie to zero. Dziś chcemy mówić szczegółowo o tym, co zimnych połączeń telefonicznych i co wyzwań ludzkich rozmówców. Że zostały one wykonane, trzeba najpierw nauczyć się pracować z kierownikiem powierzonej mu instrument.

Czekać, aby otworzyć katalog

Jak to zwykle bywa w spółce giełdowej? W swoich szeregach przychodzi nowy menedżer i doświadczeni koledzy z westchnieniem ulgi przeszedł mu poprowadzić firm w mieście. Zamiast szkolenia i adaptacji jest on oferowany dzwonić 100, 200, 300 osób dziennie i coś im powiedzieć o firmie, której nic nie wiemy. Jakie wrażenie na potencjalnych klientów? Będą słuchać informacji o swojej firmie ponownie? Widocznie w tym przypadku, trzeba przygotować starannie.

Czym jest zimne rozmowy telefoniczne

W rzeczywistości nazywa się obcymi. Czasami menedżerowie spółki są zobowiązane do regularnego wywołać dotychczasowych klientów i informowanie ich o aktualnych promocjach. Ma nieco inną technikę, co implikuje różne mechanizmy działania, a nawet inny styl komunikacji.

Zimny telefon nazywa – jest komunikowanie się z obcymi. To nie zawsze jest warta celem jest sprzedać produkt lub usługę do przeciwnika. Znacznie ważniejsze jest dostarczenie informacji, tak aby zainteresowani. I tu tkwi główny powód braku wyników. Błędem jest cel i brak odpowiedniego szkolenia. To prowadzi do negatywnej reakcji klienta.

Najważniejsze – aby dotrzeć do końca listy

I dostrzec, że zadanie młodych menedżerów. Trzeba dzwonić całą książkę telefoniczną, dobrze, przynajmniej tak wielu ludzi, jak to możliwe. Może ktoś będzie zainteresowany i. Oznacza to, że metoda ta jest bardzo nadaje się do poważnego, nie starają się dotrzeć do wszystkich. Więc najpierw zmieniamy cel. Powinieneś zainteresować potencjalnego klienta, aby dać mu jak najwięcej przydatnych informacji w ogóle i poprosić, aby „dodatki”. Ponadto teraz można spróbować zneutralizować wszelkie obiekcje i wątpliwości. Niekoniecznie co klient na telefon zawrzeć umowę. Ale tydzień później może on pamiętam i zadzwonić do biura zapytać szczegółowo.

Więc muszę książkę telefoniczną

Porozmawiajmy o wprowadzeniu mechanizmu takiego jak cold calling. Tak, to jest zwykle realizowany prosta: otworzyć nieskończoną listę telefonów i zacząć dzwonić. Nie, on nie jest naprawdę szczęśliwy. Ci oderwać ludzi od biznesu i rzucił je na głowie strumieniu niepotrzebnych informacji, często nawet bez pytania, a jeśli jest to potrzebne. Dlatego warto najpierw zbudować bazę klientów. To jest nie tylko informacje kontaktowe, ale także wszystko, co można znaleźć. Jak długo jest firmą na rynku, która kieruje je, gdziekolwiek są, z którymi współpracować. Zgadzam się, że dużo łatwiej jest prowadzić dialog z osobą, o której coś wiesz, to stanowią obszary zainteresowania i można sformułować wniosek, o którym on nie chce zrezygnować. Jest o wiele lepiej, niż zwrócić się do firmy, która sprzedaje buty i oferują kupić śruby do produkcji okien z tworzyw sztucznych.

Gdzie można uzyskać bazę

Zimno apel potencjalnych klientów nie tylko ćwiczyć firmę rozruchu. Doświadczeni pracownicy działu sprzedaży mają własną bazę, ale bez ciągłego rozwoju nie może wykonywać żadnej jedną firmę. Stały napływ nowych klientów – to jest klucz do sukcesu. Gdzie jest poszukiwanie dla nich? Sposoby na wadze, po prostu trzeba myśleć.

• imprezy biznesowe, szkolenia lub konferencje odbywają się regularnie. przedstawiciel firmy przychodzi do nich, a nie tylko do nowych informacji. Każda z osób obecnych tutaj może być potencjalnym klientem firmy. I niekoniecznie od razu zacząć propozycji wystarczający do podjęcia dane kontaktowe i zgadzają się, że zadzwonisz.
• Word of mouth – jak się wydaje, do których można rozmawiać o swoich produktów i usług w codziennym życiu? Okazuje się, że wiele. Przyciągnąć przyjaciół i znajomych nie jest konieczne, ale ich przyjaciół – jest odpowiednim odbiorcom. Dlatego, opowiedz nam o swojej firmie fryzjera siedząc na strzyżenie, taksówkarz, stomatologa. Ilu ludzi przechodzą przez nią w ciągu jednego dnia!
• Zakup gotowej bazy – popularny serwis dzisiaj. Przez Internet można kupić listę telefonu. Jednak informacje o klientów jest często minimalne, a wiele pokoi może być już nieaktualne.
• Znajdź firmy poprzez reklamę. Istnieją dwa sposoby. Patrzeć na reklamy, w których firma oferuje swoje usługi dla klientów i wybiera nowych pracowników.
• Sieci społeczne. Pozyskiwanie nowych klientów z Internetu od dawna priorytetem dla wielu menedżerów. Sieć społecznościowa – jest idealny. Tutaj ludzie udostępniać swoje nadzieje i aspiracje, rozprzestrzenia się informacje o ich rodziny i przyjaciół. Dlatego nawet osoby są dogodne obiekty do zimnych połączeń. Logiczne jest, że jeśli awatar jest młoda kobieta z dzieckiem, to ledwie niezbędne informacje na temat części samochodowych. To jest zupełnie inna sprawa – jej tata, na każdym zdjęciu być pomalowane obok ulubionego samochodu.

Wskazówki i sztuczki

Teraz masz pomysł, skąd wziąć bazę dla zimnych połączeń wychodzących. Jednak nie można zrobić raz na zawsze. Podczas uruchamiania bazy danych firmy muszą być stale otwarte dla nowych klientów. W tym samym i wypróbowanym wyniki nie mogą być ignorowane. Wielu popełnia błąd. Przeprowadził szereg skutecznych cold calling, możemy zwrócić się do klienta i zawarł umowę … i zapomniał o klienta. I to jest skupienie się na długoterminowej współpracy dodaje stabilności w relacji. Klienci Prozvanivat powinien regularnie, niezależnie od wyników. Gdyby odmówił dzisiaj, nie fakt, że samo będzie jutro.

my go przygotować

Nie należy polegać na swojej elokwencji, to nie wchodzi w grę, ponieważ może to pomóc. zimny wezwanie scenariusz przełączania powinien być wstępnie przygotowane i przećwiczone. Idealnie, to opiera się na domniemanych pytania potencjalnego klienta. To masz zamiar zadzwonić i podnosi słuchawkę, że nie wie nic o tym nie wiem. A on ma tylko 30 sekund, aby uzyskać informacje:

• Kim jesteś?
• Co robisz?
• Czego chcesz od niego?
• Jak można być przydatne?
• Dlaczego jesteś godny zaufania?

Skrypty jest pożądane, aby przygotować z wyprzedzeniem, ale starają się wykorzystywać je jako ściągawki. Dyskusja ściśle wzór przypominający rozmowie z robota. I nie zapomnij się uśmiechnąć. Nawet przez telefon osoba czuje się nastrój.

Przykład scenariusz

On nie może przyjść do ciebie osobiście, ale daje ogólną strukturę, aby działać w dowolnym kierunku. Tak, algorytm menedżer na zimnej zadzwoni obejmuje dziesięć standardowych elementów. Rozpatrzmy bardziej szczegółowo każdego z nich:

• Prezentacja pracownika i firmy. Wyjaśnienia są zbędne.
• Identyfikacja rozmówcy: „Jak można się skontaktować? Kto w firmie zajmuje się …? „Jeśli rura usunięte Kadr ze nie ma sensu mówić o zamówieniach.
• Pamiętaj, aby uzyskać zgodę na kontakt. Jeżeli źródło nie jest dostępna, gdy zapytać byłoby wygodne, aby oddzwonić.
• Formułując cel rozmowy: „Ponieważ specjalizujemy się w realizacji towarów … dla danej branży.”
• Tworzenie wartości wezwanie: „ze sprzętem XX Company I, J zwiększył sprzedaż o X%».
• wartość propozycja: „Jest możliwe, że wdrożenie w firmie … da podobny efekt.”
• Wezwanie do działania: „Czy uważasz, że gdybyś miał podobnego narzędzia, można zrobić lepiej?”
• Przynęta: „Nie muszę tracić czasu, ale mam tylko 20 minut na osobiste spotkanie, w którym przykłady objaśniają jego propozycję.”
• Zaplanować spotkanie. Pożegnanie.

Główne problemy

Nie zapominaj, że to wszystko będzie działać tylko wtedy, gdy byliśmy w klienta „punkt bólu”, czyli w postaci produktu lub usługi oferowanej jej palących problemów. W rzeczywistości, to nie zawsze się zdarza. Istnieją tylko dwa sposoby, aby poznać problemu klienta. Ma to na celu złożenia oferty lub zadać pytanie. W pierwszym przypadku, pojawia się ryzyko popełnienia błędu, a drugi – nie otrzymasz odpowiedzi. Dlatego na etapie zimnych połączeń jest wystarczające, aby uzyskać minimalną ilość informacji o rozmówcy, do informowania o usługach złożyć propozycję, aby mieć bardziej szczegółowy pakiet towarów lub usług. Wtedy będziesz miał okazję ponownie spotkać i bardziej szczegółowe omówienie.

usługi profesjonalne

Jak widać, praca długa i skomplikowana. Zamiast szkolić swoich menedżerów i obserwować jak robią błędy, można zatrudnić kogoś, kto ma takie prace już dawno zostały ustalone. usługi przełączania zimno połączenia są oferowane przez większość centrów telefonicznych. Dajesz im informacje na temat produktów lub świadczonych usług, a także podstawowego bazy klientów. Wyglądają dla potencjalnych nowych klientów i nawiązać połączenie przekazu. Specjalne programy nagrane liczbę połączeń i ich skuteczności. W efekcie płacić za usługi i uzyskać zysk.