zimne zwraca

Na pewno nie tylko wykonywanie połączeń na podstawie swoich potencjalnych klientów. Jeśli zadzwonisz do kogoś po raz pierwszy, ten człowiek nigdy nie słyszał o was, tylko połączenie nazywa się „na zimno”.

Jest to najbardziej niewygodne rodzaj połączenia.

Nie wiem, czego się spodziewać od człowieka i jak będzie on odpowiedzi na swoją ofertę. Nie wiem, co jego nastrój i charakter.

I ta niepewność zawsze jest dreszczyk.

Ale jeszcze trudniej jest zrobić zimno połączeń, jeśli już słyszałem kilka awarii lub nawet ktoś był niegrzeczny do Ciebie w odpowiedzi na ofertę przez telefon.
Więc odebrać telefon, a sami psychicznie „Stuck” w ciągu ostatnich niepowodzeń i brutalności, i bez przerwy „przewijać” im w głowie jak złamany taśmę w magnetofonie.

Dlatego wielu menedżerów starać się być bynajmniej połączeń telefonicznych. Pochodzą one z wieloma wymówek i pilnych przypadkach.

Ale zimno połączenia – jest to najbardziej opłacalny rodzaj promocji, i muszę powiedzieć, że bardzo skuteczne.

Najpierw przyjrzymy się dlaczego twoje rozmowy powodować szorstkość lub ostre odrzucenie. I jak go uniknąć. A następnie wyprowadzić kilka prostych sposobów na zwiększenie wpływu fantastycznie dla połączeń.

Tak, oto powody, dla których klienci zaczynają być niegrzeczny podczas rozmowy.

1. Zarządca jest zbyt asertywny.

Czasami menedżer, który jest zaangażowany w cold calling, idzie w górę z głową. Zwłaszcza, jeśli poszedł do jakiegoś super-szkolenia, gdzie nauczył się „nie poddawaj się”, a nie słuchać odrzuceń klientów. Szczerze mówiąc, jest to jeden z najgorszych sposobów, aby coś sprzedać. Jeśli menedżer naciska mocno, to jest bardzo irytujące i sprawia, że chcesz wysłać go do piekła. Wyobraź sobie, że masz coś do sprzedania zbyt agresywnie. Spróbować wyjaśnić, że do ciebie, to coś nie jest całkowicie niezbędne, ale nadal jego twarde „vtyuhivayut”. To tak, jakby co powiedzieć klientowi „jest Twoja opinia o nim nic nie znaczy, ja wiem lepiej, co trzeba.”

2. Zarządca nie można jednoznacznie wyjaśnić, co oferuje. Jak to wygląda?

Biurowych. Zadzwoń. I odebrać telefonu. W rurze, zaczyna mi powiedzieć:

– Witam, oferujemy system optymalizacji biznesu, można wybrać wiele bloków, które można zrobić. Mamy proizvedom wszystkie niezbędne ustawienia. Czy jesteś gotowy na zamówienie?

Jestem trochę oszołomioną głos, pytając:

– Dziewczyno, nie rozumiem, co oferujesz?

Powiedziała mi prawie słowo w słowo powtarza tekst wspomniano powyżej. Ogólnie rzecz biorąc, miałem czasu i cierpliwości (a zwykle u klienta nie jest ani jednym, ani drugim). Dlatego też wciąż osiąga w końcu odpowiedź na swoje pytanie. Okazało się, że dziewczyna pracuje w pierwszym dniu, a ona nadal nie rozumie. Ona mnie włączony do starszego kierownika, i dopiero wtedy zrozumiał, o co chodzi. Okazało się, że oferują program komputerowy do pracy z baz klienckich. Co sądzisz, ilu potencjalnych klientów uczyniły ten dzień siła wiedzieć, że ta dziewczyna stara się wyjaśnić im w środku czasu pracy? Myślę, że nikt. Nieostrożne słyszała wystarczy stwierdzić, że w sprzedaży telefonicznej – to nie jest dla niej.

3. Zarządca mówi zbyt cicho lub nieczytelne;

Tutaj bez komentarza. Dużo łatwiej jest powiedzieć „nie, nie obchodzi„niż godzinę próbując usłyszeć i zapytać jeszcze, że to oferuje. To ma ani czasu, ani ochoty.

4. Menedżer przesadzone budzi stan. Jest także zazwyczaj wynikiem różnych szkoleń. A jeśli zostaniesz przekierowany do klienta, który jest taki sam stan energiczne – jesteś bardzo szczęśliwy. Dzięki niemu będziesz mówić tym samym językiem. Ale zwykle zbyt przenikliwy wesoły głos nie odpowiada stanu wewnętrznego klienta i niezwłocznie zgłosić swój alarm „Uwaga! Ostrzeżenie! Kto będzie ciężko coś do zaoferowania! "

5. Klient ma zły nastrój. No, a potem po prostu starają się traktować ze zrozumieniem. Zdarza się. Oni sami wiedzą, że gdy źle na sercu – cały świat zaczyna drażnić. Po prostu spróbuj słuchać klienta na czas i zostawić ją w spokoju, gdy nie jest w stanie dokonać zakupów.

6. Menedżer jako Kozak z Szabla i koń, zamachem „przerw” do dziewiątki wszystkich zarzutów klienta i wygrywa „Brilliant zwycięstwo”, gdy klient nie ma wyboru, ale twierdzą, że. Ale sprzedaż jest nadal nie dzieje. W wielu firmach, foresight rozwinięte odpowiedzi na zastrzeżenia klienta. Menedżer to wszystko i dowiedział się, przekonany, że teraz pojechał klienta do rogu rusza do walki. Wygląda to tak:

Klient: Przepraszam, ale nie mam czasu, aby przejść do seminariów.

Manager: Jeśli nie przyjść do naszego warsztatu, wtedy nigdy nie mają wolnego czasu! My po prostu powiedzieć jak planować swój czas! Come on!

Klient: Nie, nie idziemy. Nie będziemy wydawać pieniędzy na szkolenia. Najpierw trzeba zarobić.

Menedżer: Pieniądze zainwestowane w tym szkoleniu będzie się opłacać bardzo szybko! Po prostu pokazać, jak, dlaczego pieniądze nie miał i jak zrobić, aby być!

Klient: Ale mamy wszystko w porządku z planowaniem! Nie potrzebujemy tego warsztatu!

Manager: Tak, to będzie jeszcze lepiej! Powiedziałeś sobie, że nie ma czasu i pieniędzy. Oznacza to, że warsztaty planowania na pewno nie zaszkodzi!

Klient (korzysta z najnowszych sposobów, aby pozbyć się kierownika): Dobrze, wyślij swoją propozycję elektronku, jeśli jesteśmy zainteresowani, a potem będziemy się oddzwonimy!

To się nazywa uprzejmą formę odrzucenia.

Dlaczego sprzedaży nie doszło, chociaż kierownik wydawało się pokonać wszelkie zastrzeżenia do klienta? Dobrze, zacznijmy od tego, że jeśli czytać między wierszami, cała dialog jest następujący. Menedżer zdaje się mówić: „Nie jestem zainteresowany wszystkich wymówek. Wiem lepiej niż ty co jest potrzebne do tego seminarium! „I zapewniam cię, klient jest bardzo dobra, aby usłyszeć te słowa. A więc będzie oprzeć się do ostatniego, ponieważ naraża go idiotą, i już podjął decyzję za niego. Udowodnić mu, że jest źle. W tym scenariuszu, to nigdy się nie zgodzi. Dlatego w słowach ty może „wygrać”, kiedy zgodził się przyjąć ofertę. Ale w rzeczywistości sromotnie przegrał tę walkę.

7. Zarządca nie chce słyszeć, co mówi klient. Jest to bardzo powszechna sytuacja. Menedżer jest tak skupiona na pragnieniu właściwie mówią, że jego tekst, że nie chce słuchać klienta. On gra jedną z bram. Musi być w stanie słuchać odmowy klienta i powodów, dla których nie chce. Konieczne jest, aby słuchać klienta bardzo dobrze i jeśli widzisz, że wszystko jest teraz, aby pomóc mu nie można zostawić go w spokoju. A najlepsze jest to, jeśli nie po prostu zostawić go w spokoju, ale również aby dać mu trochę znaczenie i podniesie go na duchu.

Na przykład:

Klient: Wiesz, nie mam czasu, aby odwiedzić swoje seminarium w piątek.

Ty: Ok, dobrze wiedzą, że masz dużo przypadków, można również prowadzić firmę! Ostatnie pytanie: czy jest tematem samym seminarium jest dla Ciebie interesująca? Następnym razem, kiedy zaprosić?

8. wyolbrzymia Manager i otwarcie kłamie. Był tak niewiarygodnie lurid produkt, wygląda mniej więcej tak: „Nasi konsultanci nie tylko odpowiedzieć na wszystkie pytania, ale również całkowicie bezpłatnie daje cenne rady i powie dowcipy, jeśli znudzi i przygotuje posiłek rano, jeśli kawalerem”. Dobrze, czy coś takiego. Całkowicie nierealne.

9. Menedżer jest zagubiony i nie wie, co odpowiedzieć na pytania. Nie ma chyba żaden komentarz.

Więc szczegółowo błędy w rozmowach telefonicznych.

Pozostaje pytanie: jak sprawić, by dzwonić do klientów do sprzedaży i nie powodują zbyt wiele podrażnienie?

To bardzo proste.

Spójrzmy teraz na zasadach zimnych połączeń, które są racjonalnie obserwowanych.

1. Nie zapomnij zapytać, czy klient rozmawiać wygodnie, czy ich odpoczynku;

2. Porozmawiaj z normalnym ludzkim głosem, który mówi innym ludziom. Dodawanie, być może, wartość firmy;

3. Niezwłocznie Dostosować tonem rozmówcy. Byłoby miło, jeśli jesteś z kimś potreniruetes. Co masz na myśli? Jeżeli dana osoba mówi szybko – a potem mówisz szybko. Jeśli on mówi bardzo powoli, trzeba mówić w ten sam sposób. W przeciwnym razie nie będzie słyszeć. Jeśli on mówi poważnie i ostro, również powiedzieć. Jeśli powiedział z uśmiechem i poczuciem humoru, a następnie skopiować go dokładnie.

To jest ważne! Ludzie nie słyszą ci, którzy nie są w ich tonie! Jeśli jest on przeżywa dużo czegoś, a ty dzwonisz z niewłaściwego radością w głosie, bądź przygotowany, że nie będzie akceptować siebie lub swoją propozycję;

4. Klient Słuchać, słuchać i starać się zrozumieć dokładnie to, co wam powie. Jeśli usłyszysz, że był w pośpiechu, oferują oddzwonić później. Zwracać uwagę na niego. I wiedzieć, jak właściwie zabrać odmowę;

5. Staraj się wyraźnie i artykułować swoją ofertę. Żeby było od razu jasne, co oferujesz. Napisz tekst na papierze. Czytaj inne osoby. Zobaczyć, czy zrozumiesz co mam na myśli? Jeśli nie, działa na tekście więcej;

6. Nie używaj zawiłych i niezrozumiałych słów. Postaraj się doprowadzić swoją ofertę po prostu i tak było interesujące. Ponieważ klient nie rozumie, o co chodzi, nie mógł zapytać ponownie, tak aby nie wydawać się głupie. On po prostu nie chce ciebie;

7. Najważniejszą rzeczą w tym wszystkim – to przeżywa prawdziwą chęć pomocy klientowi. I to nie tylko sprzedać mu produkt i zapomnieć o nim. Wszystko pójdzie na marne, jeśli nie chcesz naprawdę pomóc mu rozwiązać jego problem ze swoim produktem lub usługą;

8. Ilekroć PONOSI, spróbuj wziąć go do nowej jednostki czasu. Nie odkładaj w poprzednich niepowodzeń. Po prostu wrócić do tej chwili i przypomnieć sobie, że nie można dokładnie wiedzieć, co klient zareaguje aż do niego zadzwonić. Podobnie, nie mogę wyjaśnić. Wystarczy spróbować, aby każde połączenie po raz pierwszy;

9. Najlepsze rezultaty są zawsze domaga nastąpić w momencie, gdy kierownik dobry nastrój. Sprawdzona milion razy. Więc spróbuj utrzymać się w dobrej kondycji. I odwrotna jest również prawdziwa zasada – jeśli nie w nastroju, jest prawdopodobne, aby usłyszeć tyle chamstwa. Niestety, zasada ta odnosi się niemal bez przerwy. Zobaczysz. Chociaż czasami zdarza – rozpoczęcie połączenia bez nastroju, należy co najmniej jednej sprzedaży i nastrój gwałtownie wzrasta.

Powodzenia w sprzedaży!