Jak napisać skrypt „zimnego połączenia”. Skryptu ( „cold połączenia”): Przykład

W sprzedaży są często używane „zimnych połączeń”. Z ich pomocą można skutecznie sprzedać produkt, usługę, termin do dalszej dyskusji na temat transakcji. W niektórych przypadkach, na co „zimnych połączeń” jest używane skrypty. Co to jest? Jakie są kryteria ich skutecznego zaangażowania?

Co oni są?

Trochę teorii. „Cold calling” – czym różni się od „hot”? To bardzo proste. Polega ona na rozmowę z osobą lub firmą, z którą to zrobić, rozmówca nie miał kontaktu (zdalne znajomości). Z kolei „na gorąco” zadzwoń „- pracuje z istniejących kontaktów do nawiązania współpracy z partnerem lub do zawarcia nowych transakcji z nim.

Właściwie, co chcesz „zimnych połączeń” skryptów, które jadą na studia? Jaki jest ich praktyczna wydajność dla biznesu? Eksperci Uwaga: korzystanie z „cold calling” – jeden z najbardziej atrakcyjnych i skutecznych technik sprzedaży. Technika ta jest przeznaczona przede wszystkim oszczędność czasu zarządzania poprzez odniesienie do wskaźników wydajności. Zaangażowanie wielu innych kanałów dystrybucji (takich jak, na przykład, dystrybucja) nie zawsze daje porównywalny efekt.

Wielu ekspertów jest pewne: komunikacja z klientami, jako taki, bez względu na „zimnych” połączeń, czy też „na gorąco” – jednej z głównych kryteriów sukcesu. Nie tylko dlatego, że to narzędzie, w przeciwieństwie do różnego rodzaju kanałów elektronicznych (sieci społecznych, poczty e-mail), odwołując się do naturalnej ludzkiej potrzeby – rozmowa z własnej naturze.

to jest po prostu

„Cold calling”, aby łatwo. Przynajmniej z technicznego punktu widzenia, ponieważ normalny telefon jest w prawie wszystkie urzędy. Łatwo jest zrobić je również pod względem przygotowania. Nawet jeśli dana osoba nie jest używany do komunikowania się przez telefon, że ma lojalną asystentkę – gotowy skrypt. Lub, innymi słowy, skrypt. „Cold calling” z nim staje się niemal rutynowe zadanie, ale jednocześnie niezwykle ekscytujące. Jeśli zastosujemy dobry scenariusz, „zimny wezwanie” pomoże zrobić doskonałe. Ale jakie jest prawdopodobieństwo, że użyliśmy scenariusze zapewnienia sprzedaży?

tajniki

Jednym z najczęstszych celów, które zamierza się rozwiązać skrypt zimno połączeń, – powołania spotkanie z rozmówcą, z którymi rozmowa. Oznacza to, być może, z potencjalnym klientem firmy. W niektórych przypadkach zarządca może użyć, dzięki czemu „zimnych połączeń”, skrypty sprzedażowe w czystej postaci, nakłonienie klienta do zakupu czegoś bez spotkania. To wszystko zależy od konkretnego problemu i specyfiki sprzedanych towarów lub usług.

Dlatego też, wybierając najlepszy scenariusz, należy upewnić się, że jest to korzystne dla nas, na podstawie wszystkich istotnych kryteriów. Czytamy scenariusz i zdecydować, czy jest to optymalny spełniają lub lepiej dostosowane właśnie do sprzedaży. Po przestudiowaniu tej struktury skryptu.

wymagane kucharz

Praktyka sprzedaży skupia się na menedżera interakcji z firmą, która produkuje towary i usługi, jak i ludzkich decydentów na stronie firmy klienta. jest głową najwyższym poziomie często i zadzwonić do niego bezpośredni sposób nie zawsze jest to możliwe. Przystosowany do zadania, które jest prowadzone „cold calling”, skrypty są czasem podzielone na dwa podgatunki. Pierwszym z nich jest najlepiej wykonany w celu osiągnięcia rozmowę z „boss”. Drugi z kolei zawiera instrukcje, które odnoszą się do rozmowy z osobą podejmowaniu decyzji. W ramach pierwszego scenariusza, kierownik sprzedaży zazwyczaj komunikuje się z ludźmi, których status w odniesieniu do „boss” był początkowo nieznane. W związku z tym mechanizmy mogą być określone w scenariuszu, w którym dzwoniący skautingu oficjalnego zdolności osoby, z których pożądane jest, aby mówić.

Tak więc, w oparciu o specyfikę problemu, określić, która część skryptu w użyciu – pierwszy lub drugi natychmiast. Po uruchomieniu uważnie treść scenariusza. Analizujemy, w jakim stopniu będzie to skuteczne.

kryteriów efektywności skrypty

Mamy skrypt. "Cold calling" – głównym narzędziem. Jak zapewnić wynik? Jakie są kryteria wydajności dla skryptu? Zgadzamy się, że zadanie przed nami – rozmowa z osoba podejmowania decyzji. Dostajemy powołany do „szefa” i mamy jego bezpośredni numer telefonu.

1. Gotowy scenariusz „zimny wezwanie” powinien przede wszystkim zawierać odniesienie do znacznego rasistowskie kontaktowania. Eksperci uważają, że dobry scenariusz nie przewiduje bezpośredniego wskazania celu wywołania, czyli sprzedać lub spotkanie z decyzją osoby. Ważne jest, że skrypt został wpisany frazę że przynajmniej upewnić się, że menedżer źródła reakcji z obojętnym rozmowy.

Krótki skrypt zimno połączeń, który jest w stanie zainteresować osoby, która na drugim końcu: „.. Dzień dobry Nasza firma zajmuje się sprzedażą innowacyjnych metod przechowywania dużych ilości informacji komputerowej To może być interesujące dla ciebie?”. W rzeczywistości, sprzedaż hurtową kij. Ale jeśli pójdziemy wyznał: „Chcę zaoferować kupić kij”, rozmówca może odmówić kontynuować rozmowę, bo infopovod wyraźnie nie „łapie”.

2. Skrypt jest zobowiązany do zapewnienia na dialog, a nie monolog. Wszystkie przypadki, że rozmówcy, jeśli rozmowa rozpoczęła się, co do zasady, mają jakieś pytania, opinie, sądy. W tym te odnoszące się do konkurencji. On może powiedzieć: „Och, nie muszę karty pamięci flash, używać urządzeń z” alfabet Electronics „to mi pasuje idealnie.” Całkowicie niedopuszczalne, że w scenariuszu były wskazówki, takie jak: „Co masz na myśli,” Alfabet „- istnieje ubiegłego wieku!”. Jest to konieczne ze względu na opinii, i, co ważniejsze, wybór rozmówcy.

Przykład skryptu „zimny wezwanie” do skorygowania jeden: „Wielki wybór Chcesz zobaczyć urządzenie z ulepszone w porównaniu z marką cech produktu”

3. Postępuj zgodnie z instrukcjami skryptu koniecznie prowadzić do rezultatu. Do jednego z tych trzech. Pierwszy – odmowa. Ponadto, nie jest konieczne, należy mylić z opozycją, która najczęściej jest: „Nie ma czasu, przepraszam” Drugi – spotkanie. W celu wykazania kij na głowie przekraczając konkurentów w cechach. Po trzecie – zgodził się rozmawiać później.

To, oczywiście, tylko kilka podstawowych kryteriów. Będziemy teraz przystąpić do bardziej rozszerzonego przykład zaangażowania gotowych scenariuszy sprzedaży telefonicznej. Każda ze strategii, które mogą pozytywnie wpłynąć na decyzję rozmówca. To jest logika skryptu jest zbudowany z naciskiem na jednej lub innego aspektu wyrażania korzyści sprzedaży produktu lub usługi.

wzajemnie korzystne współdziałanie

Tak więc, należy rozważyć scenariusz "cold call" (próbka). Nazywamy właściciela piekarni, i złóż go kupić rogale z własnych prywatnych piekarni. Najważniejsze jest to, co będziemy motywować przyszłego partnera, – perspektywę wzajemnie korzystnej współpracy.

Zadzwoń i natychmiast rozłożyć istotę sprawy „Oferujemy wzajemnie korzystnej współpracy” Ale to nie wszystko. Natychmiast uzasadnić „oferowane rogaliki, a to okazało się na przykładzie kilkudziesięciu naszych partnerów, będzie zwiększenie sprzedaży o 15%.”

rentowność piekarni jest stosunkowo niska – większość konkurencji. A ponieważ właściciel instytucji przynajmniej słuchać szczegółów. Które, oczywiście, „będziemy dyskutować z tobą osobiście.” Wszystko. Obok działalności rozpocząć off-line technik sprzedaży. Skrypt „zimny wezwanie”, którego wzór rozważaliśmy, spełnił swoją funkcję.

menedżer sprzedaży jest prawdopodobne, aby pokazać wykresy zostaną pokazane: rogaliki w swoim segmencie cen konsumpcyjnych i cechy są idealnie dopasowane do menu piekarni. A ponieważ są one aktywnie zakupu wraz z innymi rodzajami ciast herbaty, które ostatecznie powinny zwiększyć tempo sprzedaży.

więcej klientów

Poniższy skrypt, możemy przytoczyć jako przykład – Motywacja w oparciu o perspektywach zwabić więcej klientów. skrypt szablonu „na zimno wezwanie” może zawierać następujące frazy. „Oferujemy produkt, który znacząco zwiększyć zasięg swojej grupy docelowej” – zawiera substancję przypadku właściciel piekarni. Nie zapomnij, aby ponownie odwołać się do pozytywnych doświadczeń z wieloma partnerami. Dalej – spotkanie, które jest wysyłane do doświadczonego menedżera. Używaliśmy skryptu „zimny nazywają” odpadów.

Najprawdopodobniej menedżer na spotkaniu z właścicielami instytucji koncentruje się na tym, że wraz z pojawieniem się grupy rogaliki klienta menu piekarni rozszerzona przez ludzi, którzy cenią sobie wysokiej jakości słodyczy – dzieci, osoby starsze. W rzeczywistości, ze względu na ten sam mechanizm jest prawdopodobnie wzrośnie i przychody.

Wiem o tobie wszystko

I jeszcze jedna ciekawa opcja. Opiera się ona na zdolność zaskoczyć wiedzę rozmówca faktów w nim. Jednak ich ważności nie może odgrywać pewną rolę. Dlaczego? Zobacz przykłady.

„Witam. Mamy zasugerował, że piekarnia specjalizuje się w sprzedaży świeżych rogalików na przaśnego ciasta. Jest to bardzo rzadki segmentu. Chcesz wymieniać doświadczenia?”

Właściciel piekarni, a nawet nie miał pojęcia, że jego firma piecze rogaliki bez drożdży, co najmniej zaskoczony. Ale zgadza się z dużym prawdopodobieństwem spotkania, jak rozmówca na to będzie osoba, która chciałaby technologia ta posiada. Że byłoby wspaniale, aby dowiedzieć się, jak smaczne rogaliki! Prawie na pewno będzie spotkanie, gdzie kierownik sprzedaży z naszej piekarni piekarz będzie cieszyć się rogaliki, ale nie powie mu przepis. Jednak umowa na dostawę upieczeniu koniecznie podpisany.

Przykłady sprzedaży

Rozważaliśmy opcję, która wywołuje skrypt używany do celów spotkania. W tym naciskiem. Teraz starają się zbadać sytuację, w której wykorzystywane są (jeśli zostanie podjęta decyzja o praktyce „zimne”) skryptów rozmów handlowych. Taki jest cel rozmowy – no follow-up spotkań i zawierania niektórych warunków umownych przez telefon.

Weźmy przykład segmentu jak Internet. Usługa ta – jedna z najbardziej popularnych w Rosji. Konkurencja jest na tyle wysoka (choć silna pozycja monopolisty), a wielu użytkowników często zmieniają jednego dostawcy do drugiego, gdy usłyszeli, że stopy gdzieś na tą samą prędkością mniejszą lub jakość połączenia.

Głównym zalecenie tutaj – od razu skupić się na konkurencyjnych zalet tej propozycji. Jeśli właśnie usługodawca gwarantuje, na przykład, że cena będzie niższa od średniej rynkowej, o 20%, fakt ten powinien natychmiast poinformować. Jeżeli osoba wskazuje nazwę usługodawcy, nie jest konieczne, aby określić, że ten operator traci w cenie naszej firmy. Należy ograniczyć frazę dyplomatyczny „operator pracuje w średnich cen rynkowych.” Małe logiczny wniosek, klient może zrobić sam, a dzwoniący pokaże stosunku do poprzedniego wyboru: jeśli dana osoba wcześniej znaleźć dostawcę z cenami średniej rynkowej, to co w tym złego? Jednak możemy zaoferować tańsze. Jeśli tak jest, oczywiście, naszym głównym atutem konkurencyjnym. Składnik, który nigdy nie powinien zawierać przeznaczone do użytku przez osoby zarządzające w segmencie usług telekomunikacyjnych skryptu „na zimno połączeń” – ad. Powinno brzmieć konkretną propozycję – aby połączyć. Lub pozostawić informacje kontaktowe dla aplikacji.

Kto inny może znacznie pomóc „cold calling” skrypt? Pośrednicy, oczywiście. Jednak bardziej jeden segment – nieruchomości komercyjnych. Na zakup mieszkań dla osób, które mają tendencję do siebie nazywają. Podobnie, koncentruje się na konkurencyjnych zalet zakładach produkcyjnych i biurach. Mogą one znajdować się w centrum miasta, blisko do metra, blisko do sklepów, itd. Ponieważ nie jest, jak to jest w przypadku dostawców około opozycji swoją ofertę do innej marki (zazwyczaj), sprzedawca może dobrze zrobić klientowi, co myśli o obecnej wynajęte jej siedzibie. A jak się pochwalić własną rękę.

Skrypty dobre maniery

Jaki byłby cel każdej sytuacji przed kierownik sprzedaży, istotne jest, aby zachować takt i uprzejmość w kontaktach z rozmówcą. Nawet jeśli on nie musiał, wolał, aby spełnić ostre zwroty. W większości przypadków, rozmówca jest całkiem możliwe, aby odtworzyć żądany sposób emocjonalny, który przyczynia się do bardziej konstruktywnego dialogu.

Co jeszcze może być oznaką dobrych manier w „zimnych” sprzedaży telefonów? Poprawność brzmienia. nie jest poprawne powiedzieć „spróbujmy” i „oferujemy”. Nie „chcesz” i „może chcesz”, etc. Przed użyciem skryptu, należy sprawdzić go w preparatach dyplomacji.

Ważne jest, aby zakończyć rozmowę całkiem dobrze, nawet jeśli nie prowadzi do pożądanego wyniku. Jest prawdopodobne, że ta sama osoba będzie musiała zadzwonić ponownie do tego samego wniosku, ale z nowym podejściem lub innego pomysłu. Byłoby wspaniale, jeśli pełna nazwa kierownik sprzedaży będą związane z uprzejmością i taktem.

Zatem skrypty wysokiej jakości powinny przestrzegać zaleceń podanych powyżej. Podstawowym warunkiem ich stosowania – maksymalna komunikacja skrypt automatyzacji. kierownik sprzedaży, co do zasady, należy po prostu śledzić tekst, czytać je w poprawnej intonacji. Skrypt przeznaczony jest przede wszystkim do ułatwienia pracy w przypadku sprzedaży specjalistycznych. To nie jest praktyczne i teoretyczne przewodnik narzędzie przeznaczone uzyskując wyniki.