Trade Marketing – co to jest? Trade Marketing: Narzędzia i czynności
Promocja sprzedaży produktów – jeden z głównych celów każdej organizacji handlowej, zazwyczaj realizowane za pomocą dobrze znanego bezpośredniego reklamowania towarów i usług. Realną alternatywą dla tego procesu jest zbiorem działań trade marketingowych, których popularność metody w świecie rośnie z dnia na dzień. Spróbuj zrozumieć, co do obrotu handlowego i dokładnie, jak to działa.
Pojęcie i istota marketingu handlowego
W ogóle, trade marketing – specjalnie zorganizowany zestaw środków w celu stymulowania obrotu produktów stosowanych w hurtowych i detalicznych firm handlowych. Jest obsługiwany za pomocą specjalnego narzędzia wpływu na użytkowników o różnych poziomach.
W tym przypadku bezpośredni wpływ mogą być świadczone zarówno na użytkowników końcowych i pośrednich, które pełnią rolę uczestników łańcucha przemieszczania towarów – przedstawicieli handlowych, dystrybutorów, dealerów. Jeśli chodzi o metody oddziaływania, może to być równie wymierne sposoby wpływania, na przykład, nagrody, rabaty, prezenty, oraz wszelkie inne rodzaje motywacji.
Taka metoda jest znacznie bardziej efektywna stymulacja reklamy bezpośredniej – ATL, co wszyscy producenci są tak chętni do inwestowania. A ona po prostu przypomina ludziom promowanego produktu i próbuje przekonać go o konieczności zakupu, obrotu towarowego, który jest reklama pośrednia lub BTL, bezpośrednio lub pośredników w handlu bronią przyciąga kupujących woli w momencie zakupu do niego.
Założenia i cele marketingu handlowego
Podstawowym celem stymulowania obrotu należy rozpatrywać nie tylko wzrost zysków lub wielkości sprzedaży w krótkim terminie lub długoterminowej. Głównie wszystkie działania ukierunkowane na stworzenie ogólnego pozytywnego wizerunku firmy, tworzenie lojalności konsumentów do siebie i wyprodukował swoje produkty.
trade marketing polega na osiągnięciu kluczowych celów, wykonując następującą listę problemów:
- Zarządzanie sprzedażą. Badanie psychologiczne charakterystyki potencjalnego nabywcy, przyciągając jego uwagę na produkt, zabezpieczania informacji o nim w umyśle.
- Wzmocnienie pozycji dostawcy na rynku w konkurencyjnym środowisku. Podbój lokalizacji konsumenta, tworząc korzystny wizerunek firmy, identyfikacji korzyści z określonych produktów i ich promocji.
- Technologiczne sprzedaży poprawę. Optymalizacja salony sprzedaży kosmicznych.
- zarządzanie potencjału czynnościowego konsumentów. Przyspieszenie procesu podejmowania decyzji zakupowych oraz zwiększenie jego ilości.
Organizacja spółki obrotu towarowego
Mówiąc o trade-marketingu, należy zauważyć, że jest to tylko jeden z wielu sposobów promowania obrotu produktami. Przedsiębiorstwo jest integralną częścią ogólnego planowania marketingowego i budżetowania, i muszą być prowadzone w ścisłym związku z trwającym programem pozycjonowania i rozwoju marki.
W zależności od wielkości organizacji, może być tworzone przez dział lub zatrudniony przez odpowiedzialnego specjalisty – Trade-marketer. W każdym razie, nowa jednostka lub pozycja będzie częścią istniejącego działu marketingu. Możliwe jest również, aby przenieść te funkcje do outsourcingu.
Ponownie wszedł powyżej jednostki strukturalnej lub sprawcy musiał się uczyć i analizować aktualny stan rynku sprzedaży, opracowanie i wdrożenie na podstawie działań trade-marketingowych w celu promowania produktu planu danych, w tym pośrednictwa organizacji handlowych i użytkowników końcowych.
Podstawowe narzędzia trade marketing
narzędzia marketingowe handel jest niezwykle szeroki. Wśród jego głównych broni odzyskane:
- Bezpośrednia promocja sprzedaży.
- Rabaty, premie dla uczestników łańcucha towarowego.
- Promocja klienta końcowego jako dar z rysunkami zakup, nagród.
- Merchandising. Obejmuje wdrażanie i monitorowanie układu produktowej w zakresie sprzedaży, doradztwa, przybliżenie klientom nowych produktów w sklepach, przeprowadzenie akcji, konkursów i prezentacji.
- Specjalne działania trade-marketingowe. Obejmuje to organizację wystaw handlowych i prezentacji, seminariów, konferencji i szkoleń dla sprzedawców personelu.
Decyzję o zastosowaniu niektórych aktów przyjętych przez osoby odpowiedzialne za realizację strategii marketingowej handel. Rezultatem zastosowania każdego z nich zależy przede wszystkim od cech konkretnej sytuacji.
Praca ze sprzedawców
Trade Marketing – system wiedzy, która objawia dokładnie w jaki sposób można wpływać na dystrybutorów, handlowców, przedstawicieli handlowych i osób zaangażowanych w aktywne promowanie właściwego produktu wśród kupujących. Wszystkich instrumentów oddziaływania można zidentyfikować zachęt finansowych dla pośrednika łańcucha dystrybucji. Zazwyczaj jest ona zorganizowana w postaci udziałów posiadanych przez dostawcę, które można przesyłać na adres:
- Rozszerzanie woluminu zamówień. Zwykle wiąże się ze zmniejszeniem ceny zakupu, ale warunki przyznawania rabatów mogą być różne, na przykład:
- Bonus-data w momencie zamówienia na zakup pewnej ilości towarów.
- Okresowe promocje gorące kupon.
- Zapewnienie premię za zakup towarów towarów określonej objętości.
- Wzrost wolumenu sprzedaży. Działania te mają na celu pośredniczenia motywacji do aktywnego zaangażowania się w sprzedaży określonego produktu. Mogą one być realizowane w różny sposób:
- Ustanowienie i wspierać realizację planowanych wielkości sprzedaży.
- Organizacja konkursów i losowania nagród dla pracowników z dobrymi wynikami.
- Przeprowadzenie kampanii „Tajemniczy Klient” i nagradzanie najlepszych pracowników.
- Wzrost w dystrybucji towarów w punktach sprzedaży. To jest nagradzanie pośrednicząca w realizacji jednego z celów:
- Ten produkt jest przedstawiony w odpowiedniej ilości miejsc sprzedaży.
- Zalecaną liczbę punktów sprzedaży stanowiły niezbędny zakres.
- Spełnione warunki określone dla wystawiania dóbr w dziedzinie sprzedaży.
Merchandising w ramach kampanii marketingowej handlu
Trade marketing Merchandising biorąc pod uwagę konkretny zestaw imprezach odbywających się na terenie placówek oraz zwiększenie wolumenu sprzedaży do klienta końcowego. Wszystkie działania prowadzone w celu promowania producentem personelu w porozumieniu z pośrednikiem, czy też nie. Wśród głównych obszarów pracy są:
- Układ – kluczowy punkt merchandisingu. Towar na półkach powinny być prezentowane w taki sposób, aby spowodować nabywcy pragnienie, aby go kupić.
- Akcja kontrola jest asortyment.
- Przygotowanie punktów sprzedaży: definicja korzystnej lokalizacji pawilonu w centrum handlowym, realizacja prawa z punktu widzenia zagospodarowania przestrzennego marketingu oraz obiektów, instalacji oświetlenia i dźwięku.
- Sprzęt powierzchnia sprzedaży: wybór wyświetlacze, manekiny, chłodniczych i innych urządzeń.
- Zapewnienie miejscu sprzedaży POS materiałów, które zawierają ulotki i plakaty, metki, stoiska informacyjne, półki i tak dalej.
- audioinformirovaniya wdrożenie i prezentacje wideo na parkiecie.
- Kampanie reklamowe – loterie, loterie, konkursy, posiadające odwiedzających do zakupu określonego produktu.
Specjalne działania trade-marketingowych
Tego rodzaju bodźce, jak i sprzedaż produktów, należą do grupy niematerialne, są one skierowane głównie na zwiększenie części pośredniej lojalności klienta. Wyróżnić następujące odmiany:
- seminaria szkoleniowe, szkolenia dla sprzedawców personelu. Działania te prowadzone są dla lepszego zrozumienia obecnego zakresu i charakterystyki poszczególnych towarów.
- spotkań biznesowych i konferencji. Są cykliczne spotkania przedstawicieli dostawcy i głównych dystrybutorów, które są sumowane, omówiono dalsze perspektywy współpracy w nieformalnej atmosferze, w celu określenia problemów i omówienia rozwiązań. Zdarzenia te są zazwyczaj organizowane przez największych firm sieciowych.
- show-biznesu. Są one częścią ogólnie przyjętej etykiety biznesowej. Powinny one dać tylko nad i odebrać tak, że są one najbardziej użyteczne dla odbiorcy.
Działania na rzecz klienta końcowego
Mimo różnych metod pracy z pośrednikami, nie powinniśmy zapominać, że trade marketing – to także zestaw skutecznych metod oddziaływania na dobra konsumpcyjne. Kształtowanie dodatkową motywację nabywcy, mają one na celu krótkotrwałego wzrostu popytu na promowanego produktu. Następujące rodzaje takiego wpływu:
- Loterie, gry, konkursy, niespodzianki. Sugeruje możliwość nieznanego zysku przy zakupie towarów.
- Organizowanie programów klubu. Utworzony określonej społeczności kupujących marki, którego członkowie są obdarzone pewnymi przywilejami.
- imprezy charytatywne, sponsoringu i marketingu imprezy. wydarzenia specjalne, aby przyciągnąć różnego rodzaju do swojej grupy docelowej: koncerty, festiwale, imprezy, organizowane imprezy sportowe, festiwale miejskie.
- Udział w targach i korzystanie z telefonu promozon w zatłoczonych miejscach.
- Dystrybucja ulotek promocyjnych o produkcie ze wskazaniem możliwych kanałów akwizycji.
- Nagrodą dla zakupu. Może być umieszczony w formie prezentu w każdym opakowaniu towaru, zapewniając większą objętość w tej samej cenie akcji „1 + 1”.
- Sampling – dystrybucję bezpłatne próbki towarów.
- Okresowy spadek cen towarów i dystrybuować kupony na przyszłe zakupy ze zniżką przez czasopism i innych towarów lub pocztą.
Skuteczność działań trade-marketingowych
Poza opanowaniem narzędzi, menedżer marketingu handel musi być w stanie prawidłowo ocenić skuteczność prowadzonych złożonych zdarzeń. Jest to dość ważny punkt, gdyż realizacja strategii handlowej – jest to bardzo drogie i zarządzanie chce wiedzieć na pewno, jak to opłacalna inwestycja, i czy nadal to robić.
Jakościowa lub komunikatywna kampania efektywność handlu marketingu pokazuje, jak skuteczne jej zachowanie wpływa na wizerunek firmy. Głównie tutaj mówimy o podnoszenie świadomości marki, lojalność wobec niego, kupujący informowany o zmianach cen i konkretnej marki produktu.
Efektywność ekonomiczna jest obliczana na podstawie wyniku zastosowania zestawu narzędzi promocji sprzedaży. Jest to zazwyczaj przeprowadzane na podstawie celów – sprzedaży, zakupów, dystrybucji, produkt, wielkości bazy klientów. Analiza ta porównuje wartości przed i po zakończeniu działań trade-marketingowych.
Główne etapy skutecznego marketingu handlowego
Mając do czynienia z faktem, że taki handel marketing, należy zrozumieć, w jaki sposób zorganizować proces jej skutecznego zastosowania. Zestaw kroków, jak również złożone instrumenty wykorzystywane będą się różnić w zależności od konkretnego przypadku. Można jednak wyróżnić kluczowe etapy programu marketingowego handlowa:
- Ustawienie cel wewnętrzny, formułowanie spodziewanych rezultatów.
- Ustanowienie niezbędnych powiązań w łańcuchu towarowej i analiza ich możliwości.
- Prowadzenia resellerów szkolenia personelu.
- Implementacja metody w celu zwiększenia lojalności uczestników łańcucha towarowego.
- Fizyczne metody oddziaływania na pośredników.
- Merchandising.
- Pracy z konsumenta końcowego.
- Przeprowadzona analiza skuteczności kampanii.
Uzyskane wyniki powinny być porównane z oczekiwaniami. Po dokonaniu odpowiednich korekt trzeba jeszcze raz powtórzyć proces. Cykliczność związana jest nie tylko z niemożnością wybrać się na pierwszej próbie doskonały system obrotu towarowego, ale także z nieregularnych warunków otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego, które wymagają odpowiednich zmian w samej firmie.
Trade marketing – wspólne przedsięwzięcie jednostki łańcucha towarowego do promowania produktu od producenta do konsumenta. Właściwy jej organizacja będzie w stanie zagwarantować bardzo pozytywne wyniki dla wszystkich uczestników.