183 Shares 5024 views

Trade Marketing – co to jest? Trade Marketing: Narzędzia i czynności

Promocja sprzedaży produktów – jeden z głównych celów każdej organizacji handlowej, zazwyczaj realizowane za pomocą dobrze znanego bezpośredniego reklamowania towarów i usług. Realną alternatywą dla tego procesu jest zbiorem działań trade marketingowych, których popularność metody w świecie rośnie z dnia na dzień. Spróbuj zrozumieć, co do obrotu handlowego i dokładnie, jak to działa.


Pojęcie i istota marketingu handlowego

W ogóle, trade marketing – specjalnie zorganizowany zestaw środków w celu stymulowania obrotu produktów stosowanych w hurtowych i detalicznych firm handlowych. Jest obsługiwany za pomocą specjalnego narzędzia wpływu na użytkowników o różnych poziomach.

W tym przypadku bezpośredni wpływ mogą być świadczone zarówno na użytkowników końcowych i pośrednich, które pełnią rolę uczestników łańcucha przemieszczania towarów – przedstawicieli handlowych, dystrybutorów, dealerów. Jeśli chodzi o metody oddziaływania, może to być równie wymierne sposoby wpływania, na przykład, nagrody, rabaty, prezenty, oraz wszelkie inne rodzaje motywacji.

Taka metoda jest znacznie bardziej efektywna stymulacja reklamy bezpośredniej – ATL, co wszyscy producenci są tak chętni do inwestowania. A ona po prostu przypomina ludziom promowanego produktu i próbuje przekonać go o konieczności zakupu, obrotu towarowego, który jest reklama pośrednia lub BTL, bezpośrednio lub pośredników w handlu bronią przyciąga kupujących woli w momencie zakupu do niego.

Założenia i cele marketingu handlowego

Podstawowym celem stymulowania obrotu należy rozpatrywać nie tylko wzrost zysków lub wielkości sprzedaży w krótkim terminie lub długoterminowej. Głównie wszystkie działania ukierunkowane na stworzenie ogólnego pozytywnego wizerunku firmy, tworzenie lojalności konsumentów do siebie i wyprodukował swoje produkty.

trade marketing polega na osiągnięciu kluczowych celów, wykonując następującą listę problemów:

  • Zarządzanie sprzedażą. Badanie psychologiczne charakterystyki potencjalnego nabywcy, przyciągając jego uwagę na produkt, zabezpieczania informacji o nim w umyśle.
  • Wzmocnienie pozycji dostawcy na rynku w konkurencyjnym środowisku. Podbój lokalizacji konsumenta, tworząc korzystny wizerunek firmy, identyfikacji korzyści z określonych produktów i ich promocji.
  • Technologiczne sprzedaży poprawę. Optymalizacja salony sprzedaży kosmicznych.
  • zarządzanie potencjału czynnościowego konsumentów. Przyspieszenie procesu podejmowania decyzji zakupowych oraz zwiększenie jego ilości.

Organizacja spółki obrotu towarowego

Mówiąc o trade-marketingu, należy zauważyć, że jest to tylko jeden z wielu sposobów promowania obrotu produktami. Przedsiębiorstwo jest integralną częścią ogólnego planowania marketingowego i budżetowania, i muszą być prowadzone w ścisłym związku z trwającym programem pozycjonowania i rozwoju marki.

W zależności od wielkości organizacji, może być tworzone przez dział lub zatrudniony przez odpowiedzialnego specjalisty – Trade-marketer. W każdym razie, nowa jednostka lub pozycja będzie częścią istniejącego działu marketingu. Możliwe jest również, aby przenieść te funkcje do outsourcingu.

Ponownie wszedł powyżej jednostki strukturalnej lub sprawcy musiał się uczyć i analizować aktualny stan rynku sprzedaży, opracowanie i wdrożenie na podstawie działań trade-marketingowych w celu promowania produktu planu danych, w tym pośrednictwa organizacji handlowych i użytkowników końcowych.

Podstawowe narzędzia trade marketing

narzędzia marketingowe handel jest niezwykle szeroki. Wśród jego głównych broni odzyskane:

  • Bezpośrednia promocja sprzedaży.
    • Rabaty, premie dla uczestników łańcucha towarowego.
    • Promocja klienta końcowego jako dar z rysunkami zakup, nagród.
  • Merchandising. Obejmuje wdrażanie i monitorowanie układu produktowej w zakresie sprzedaży, doradztwa, przybliżenie klientom nowych produktów w sklepach, przeprowadzenie akcji, konkursów i prezentacji.
  • Specjalne działania trade-marketingowe. Obejmuje to organizację wystaw handlowych i prezentacji, seminariów, konferencji i szkoleń dla sprzedawców personelu.

Decyzję o zastosowaniu niektórych aktów przyjętych przez osoby odpowiedzialne za realizację strategii marketingowej handel. Rezultatem zastosowania każdego z nich zależy przede wszystkim od cech konkretnej sytuacji.

Praca ze sprzedawców

Trade Marketing – system wiedzy, która objawia dokładnie w jaki sposób można wpływać na dystrybutorów, handlowców, przedstawicieli handlowych i osób zaangażowanych w aktywne promowanie właściwego produktu wśród kupujących. Wszystkich instrumentów oddziaływania można zidentyfikować zachęt finansowych dla pośrednika łańcucha dystrybucji. Zazwyczaj jest ona zorganizowana w postaci udziałów posiadanych przez dostawcę, które można przesyłać na adres:

  • Rozszerzanie woluminu zamówień. Zwykle wiąże się ze zmniejszeniem ceny zakupu, ale warunki przyznawania rabatów mogą być różne, na przykład:
    • Bonus-data w momencie zamówienia na zakup pewnej ilości towarów.
    • Okresowe promocje gorące kupon.
    • Zapewnienie premię za zakup towarów towarów określonej objętości.
  • Wzrost wolumenu sprzedaży. Działania te mają na celu pośredniczenia motywacji do aktywnego zaangażowania się w sprzedaży określonego produktu. Mogą one być realizowane w różny sposób:
    • Ustanowienie i wspierać realizację planowanych wielkości sprzedaży.
    • Organizacja konkursów i losowania nagród dla pracowników z dobrymi wynikami.
    • Przeprowadzenie kampanii „Tajemniczy Klient” i nagradzanie najlepszych pracowników.
  • Wzrost w dystrybucji towarów w punktach sprzedaży. To jest nagradzanie pośrednicząca w realizacji jednego z celów:
    • Ten produkt jest przedstawiony w odpowiedniej ilości miejsc sprzedaży.
    • Zalecaną liczbę punktów sprzedaży stanowiły niezbędny zakres.
    • Spełnione warunki określone dla wystawiania dóbr w dziedzinie sprzedaży.

Merchandising w ramach kampanii marketingowej handlu

Trade marketing Merchandising biorąc pod uwagę konkretny zestaw imprezach odbywających się na terenie placówek oraz zwiększenie wolumenu sprzedaży do klienta końcowego. Wszystkie działania prowadzone w celu promowania producentem personelu w porozumieniu z pośrednikiem, czy też nie. Wśród głównych obszarów pracy są:

  • Układ – kluczowy punkt merchandisingu. Towar na półkach powinny być prezentowane w taki sposób, aby spowodować nabywcy pragnienie, aby go kupić.
  • Akcja kontrola jest asortyment.
  • Przygotowanie punktów sprzedaży: definicja korzystnej lokalizacji pawilonu w centrum handlowym, realizacja prawa z punktu widzenia zagospodarowania przestrzennego marketingu oraz obiektów, instalacji oświetlenia i dźwięku.
  • Sprzęt powierzchnia sprzedaży: wybór wyświetlacze, manekiny, chłodniczych i innych urządzeń.
  • Zapewnienie miejscu sprzedaży POS materiałów, które zawierają ulotki i plakaty, metki, stoiska informacyjne, półki i tak dalej.
  • audioinformirovaniya wdrożenie i prezentacje wideo na parkiecie.
  • Kampanie reklamowe – loterie, loterie, konkursy, posiadające odwiedzających do zakupu określonego produktu.

Specjalne działania trade-marketingowych

Tego rodzaju bodźce, jak i sprzedaż produktów, należą do grupy niematerialne, są one skierowane głównie na zwiększenie części pośredniej lojalności klienta. Wyróżnić następujące odmiany:

  • seminaria szkoleniowe, szkolenia dla sprzedawców personelu. Działania te prowadzone są dla lepszego zrozumienia obecnego zakresu i charakterystyki poszczególnych towarów.
  • spotkań biznesowych i konferencji. Są cykliczne spotkania przedstawicieli dostawcy i głównych dystrybutorów, które są sumowane, omówiono dalsze perspektywy współpracy w nieformalnej atmosferze, w celu określenia problemów i omówienia rozwiązań. Zdarzenia te są zazwyczaj organizowane przez największych firm sieciowych.
  • show-biznesu. Są one częścią ogólnie przyjętej etykiety biznesowej. Powinny one dać tylko nad i odebrać tak, że są one najbardziej użyteczne dla odbiorcy.

Działania na rzecz klienta końcowego

Mimo różnych metod pracy z pośrednikami, nie powinniśmy zapominać, że trade marketing – to także zestaw skutecznych metod oddziaływania na dobra konsumpcyjne. Kształtowanie dodatkową motywację nabywcy, mają one na celu krótkotrwałego wzrostu popytu na promowanego produktu. Następujące rodzaje takiego wpływu:

  • Loterie, gry, konkursy, niespodzianki. Sugeruje możliwość nieznanego zysku przy zakupie towarów.
  • Organizowanie programów klubu. Utworzony określonej społeczności kupujących marki, którego członkowie są obdarzone pewnymi przywilejami.
  • imprezy charytatywne, sponsoringu i marketingu imprezy. wydarzenia specjalne, aby przyciągnąć różnego rodzaju do swojej grupy docelowej: koncerty, festiwale, imprezy, organizowane imprezy sportowe, festiwale miejskie.
  • Udział w targach i korzystanie z telefonu promozon w zatłoczonych miejscach.
  • Dystrybucja ulotek promocyjnych o produkcie ze wskazaniem możliwych kanałów akwizycji.
  • Nagrodą dla zakupu. Może być umieszczony w formie prezentu w każdym opakowaniu towaru, zapewniając większą objętość w tej samej cenie akcji „1 + 1”.
  • Sampling – dystrybucję bezpłatne próbki towarów.
  • Okresowy spadek cen towarów i dystrybuować kupony na przyszłe zakupy ze zniżką przez czasopism i innych towarów lub pocztą.

Skuteczność działań trade-marketingowych

Poza opanowaniem narzędzi, menedżer marketingu handel musi być w stanie prawidłowo ocenić skuteczność prowadzonych złożonych zdarzeń. Jest to dość ważny punkt, gdyż realizacja strategii handlowej – jest to bardzo drogie i zarządzanie chce wiedzieć na pewno, jak to opłacalna inwestycja, i czy nadal to robić.

Jakościowa lub komunikatywna kampania efektywność handlu marketingu pokazuje, jak skuteczne jej zachowanie wpływa na wizerunek firmy. Głównie tutaj mówimy o podnoszenie świadomości marki, lojalność wobec niego, kupujący informowany o zmianach cen i konkretnej marki produktu.

Efektywność ekonomiczna jest obliczana na podstawie wyniku zastosowania zestawu narzędzi promocji sprzedaży. Jest to zazwyczaj przeprowadzane na podstawie celów – sprzedaży, zakupów, dystrybucji, produkt, wielkości bazy klientów. Analiza ta porównuje wartości przed i po zakończeniu działań trade-marketingowych.

Główne etapy skutecznego marketingu handlowego

Mając do czynienia z faktem, że taki handel marketing, należy zrozumieć, w jaki sposób zorganizować proces jej skutecznego zastosowania. Zestaw kroków, jak również złożone instrumenty wykorzystywane będą się różnić w zależności od konkretnego przypadku. Można jednak wyróżnić kluczowe etapy programu marketingowego handlowa:

  • Ustawienie cel wewnętrzny, formułowanie spodziewanych rezultatów.
  • Ustanowienie niezbędnych powiązań w łańcuchu towarowej i analiza ich możliwości.
  • Prowadzenia resellerów szkolenia personelu.
  • Implementacja metody w celu zwiększenia lojalności uczestników łańcucha towarowego.
  • Fizyczne metody oddziaływania na pośredników.
  • Merchandising.
  • Pracy z konsumenta końcowego.
  • Przeprowadzona analiza skuteczności kampanii.

Uzyskane wyniki powinny być porównane z oczekiwaniami. Po dokonaniu odpowiednich korekt trzeba jeszcze raz powtórzyć proces. Cykliczność związana jest nie tylko z niemożnością wybrać się na pierwszej próbie doskonały system obrotu towarowego, ale także z nieregularnych warunków otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego, które wymagają odpowiednich zmian w samej firmie.

Trade marketing – wspólne przedsięwzięcie jednostki łańcucha towarowego do promowania produktu od producenta do konsumenta. Właściwy jej organizacja będzie w stanie zagwarantować bardzo pozytywne wyniki dla wszystkich uczestników.