398 Shares 9410 views

Nil Rekhem: SPIN-sprzedaż

SPIN-sprzedaż – system opracowany przez brytyjskiego psychologa-badacza zaangażowanego w problemy Marketing – Neil Rackham. W sercu tego, jak wyjaśniono w książce «SPIN Sprzedaży», opublikowanej w 1978 roku, jest dobrze określona sekwencja czterech rodzajów pytań, które pozwala profesjonalistom sprzedaży zrozumieć klienta. Podejście analityczne mogą być konsultowane, co prowadziłoby logicznie z badania potrzeb klientów w celu opracowania rozwiązań. Korzystanie z procedurą Rackham, ujawniać „potencjalny popyt” i rozwijać je w „czystej potrzeby”, że sprzedający jest w stanie rozwiązać. Pomimo faktu, że grafika w książce „spin-sprzedaży” jest nieco przestarzały, jego treść jest nadal aktualna. Obecnie materiał jest przydatny dla prawie każdego specjalisty w sprzedaży towarów i usług.


Cztery rodzaje pytań

Sytuacyjne. Każdy dobry sprzedawca rozpoczyna sprzedaż z tym zadaje pytania, które pomagają klientowi zrozumieć obecną sytuację i skupić się na ujawnienie pewnych problemów. Ale to nie powinno być nadużywane, jak to się czasem przez niedoświadczonych sprzedawców. To może „straszyć” klienta. Nie ma potrzeby, aby zadawać pytania, aby odkryć informacje, które są łatwe do uzyskania, przed rozpoczęciem negocjacji.

Problematyczne. Mają one na celu zidentyfikowanie problemu klienta, takie pytania często zadawane przez doświadczonych handlowców. Powód jest oczywisty. Początkujący zwykle nadzieję poradzić sobie za pomocą sytuacyjnych pytań i problemów klienta są postrzegane jako zagrożenie. Doświadczony sprzedawca rozumie, że złożoność może być użyteczna dla niego.

Abstractors. Są to pytania o skutki lub konsekwencje wartościami problemów klientów. Są one ściśle związane z sukcesem sprzedaży, ale bardziej skomplikowane niż sytuacyjne i problemu. Sprzedawca zagłębia się wszystkich potencjalnych problemów, które mogą powstać, jeśli nie niezwłocznie podjąć kroki w celu rozwiązania problemu.

Przewodnik. Mogą być szczególnie przydatne podczas negocjacji z głównymi stronami. Pytania skupić uwagę klientów na rozwiązania, a nie problemu.

Sprzedaż według metody SPIN zazwyczaj odnoszą się do dużych sprzedaży, które wymagają wielu spotkań i dyskusji, zanim jakiekolwiek kontrakty są podpisane, a towary lub usługi wymieniane. Chociaż metoda ta może być stosowana do mniejszego wolumenu sprzedaży, gdzie cały cykl wydaje się być o wiele szybciej. Ale nawet przed dostawców outsourcingu sprzedaży trzeba zaplanować z wyprzedzeniem, czego oczekują od spotkania z klientem.

Jest to interesująca dyskusja o powszechnej wiedzy o „przezwyciężaniu zarzutów”. Kiedy książka „SPIN-selling” został napisany, nie było już wiele wspólnych metodologii szkolenia sprzedażowe, koncentruje się na sposobach „przezwyciężenia sprzeciwu”. Po przeanalizowaniu ponad 35.000 outsourcingu sprzedaży, Rackham i jego zespół 30 naukowców udało się umieścić na odpoczynek niektóre mity i opracowanie środków, które mogłyby doprowadzić do udanej transakcji. Roszczenia Rackham na podstawie doświadczenia i badań, że większość zarzutów się dzieje, gdy proces sprzedaży koncentruje się w dużej mierze od cech i zalet produktu / usługi. Przeciwnie, są one mniej niż gdy sprzedawca poszukuje profesjonalnego stowarzyszenia produktów / usług z jasnych wymagań, opisując swoje zalety z tego punktu widzenia. Transakcja się powiedzie, klient widzi korzyści dla siebie.

techniki sprzedaży SPIN, wiele firm radykalnie zmieniło się w 1980 roku. Chociaż, oczywiście, dzisiaj niektórzy krytycy zgadzają się, że jednym z pierwszych modeli sprzedaży konsultacyjnych nieco nieaktualne. Rzeczywiście, jest idealnym miejscem do identyfikowania potrzeb klienta, ale nie na tyle specyficzna, w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej. Powodem jest to, że współczesny świat, choć nie ignorować potrzeb, ale na ogół nie dłużej żyć w społeczeństwie zorientowanych im.

Ale w każdym razie, że książka „SPIN-sprzedaż” pozostaje najlepiej sprzedających się książek o biznesie.