Polityka cenowa. Jaki jest margines obrotu?

W jaki sposób sprzedawcy detaliczni ustalają ceny swoich produktów? Co to jest Margines i Margines ? Kwestie te dotyczą zarówno konsumentów, jak i początkujących.

Jasne zrozumienie, jakiego marży handlowej jest wymagane przez wszystkich, którzy zamierzają otworzyć swój sklep detaliczny. Pojęcia marż i marginesów różnią się, chociaż istnieje wyraźny związek między nimi. Margines pokazuje ile zainwestował każdy dolar zainwestowany w zakup produktu. A margines, którego formuła jest znacznikiem / (100 + marża), pokazuje, ile zysku każdego dolara przynosi obroty. Więc co należy kierować, ustawiając ten lub ten margines na towarach, z wyjątkiem notorycznych "pieniędzy jest potrzebne"?

Konkurencja i strategia cenowa

Jeśli konkurencja na rynku jest bardzo wysoka, to oczywiście konsument wybiera sklep o najniższych cenach, dlatego przy regularnym monitorowaniu konkurentów, ustalane są w przybliżeniu takie same ceny towarów.

Na tych rynkach, gdzie wizerunek, status lub usługa są ważne, wartość tych towarów może znacznie różnić się. Są to na przykład marki sklepów z odzieżą, restauracjami, sprzętem AGD i sklepami z elektroniką itd. Udane doświadczenie jest sprytnie skopiowane przez konkurujące ze sobą przedsiębiorstwa, a więc detaliści dążą do jakiegoś oderwania od konkurencji, muszą stale podnosić jakość usług, świadczyć dodatkowe usługi i towary, a następnie Nieustannie "wyjaśnij" kupującemu, dlaczego powinien zapłacić więcej, a co sprawia, że klient tego szczególnego sklepu lub gość tej szczególnej restauracji specjalnej. I dość mało niejasny slogan "pracujemy w segmencie premium".

Metoda wyceny opartej na kosztach

Jedną z opcji polityki cenowej przedsiębiorstwa jest wycena w oparciu o koszt produkcji. Cena w ramach tego podejścia powinna obejmować wszystkie koszty i zawierać stopę zwrotu. Takie podejście jest całkiem możliwe do zaakceptowania, jeśli nie ma konkurencji w tym segmencie rynku, jeśli produkt nie jest towarem dziennego zapotrzebowania, a nabywca nie zauważa wzrostu cen, jeśli celem jest szybki i bez szkody pozbyć się nadwyżek towarów. Aby obliczyć ceny w ramach tego podejścia, należy bardzo dobrze zrozumieć, jaki jest margines obrotu, czyli koszt produkcji, jakie firmy ponoszą koszty związane z marketingiem i promocją towarów na rynku.

Wycenę opartą na wartościach

To podejście wykorzystuje interpretację cen z punktu widzenia marketingu. Towary kosztują tyle za to, ile są gotowe kupić. Strategia ta jest stosowana na rynkach o nieelastycznym popycie. Ustanawia to margines w handlu detalicznym biżuterii, sztuki, odzieży markowej, akcesoriów statusowych i tak dalej. Mogą to być towary dla warstw o niskich dochodach ludności. W tym segmencie popyt jest również nieelastyczny, ponieważ emeryta nie będzie płacić więcej, nawet jeśli poprawi się jakość produktu lub usługi na wylocie. Ta strategia ma właściwą definicję docelowej grupy odbiorców, jej potrzeby i nastroje. Kupujący nie ma pojęcia, jaki jest margines obrotu i jaki powinien być, jeśli sprzedający znalazł właściwe dźwignie mające wpływ na klienta.

Brak polityki cenowej

Jeśli ceny w sklepie się zmieniają zbyt często, nabywca podejrzewa o nieuczciwą grę i może nie wrócić. System premii, rabatów powinien być absolutnie jasny dla klienta i personelu sklepu, w przeciwnym razie będzie to próba pomylenia i oszukania.

Nie nadużywaj rabatów. Ostatecznie może to prowadzić do faktu, że nie ma wystarczająco dużo pieniędzy na zakup towarów. Ten błąd jest często dokonywany przez nowo przybyłych, którzy nie dość rozumieją, co marża jest w handlu. Sytuacja jest możliwa, gdy przy całkiem przyzwoitych obrotach przedsiębiorstwo nie płaci za siebie (dobrze, jeśli płaci za siebie).

Ani zarządzający towarami, ani księgowy nie mogą ustalać cen. Pierwszy nie wie nic o cenie kosztu, drugi – o pozycji i profilu nabywcy.

Zbyt często pytania nabywców dotyczące tego, dlaczego tak drogie – to sygnał o niepowodzeniu marketingowców i menedżerów kategorii. Cena nie jest ustalona "na szczęście", musi być uzasadniona. Sprzedający powinien być w stanie przekazać kupującemu, dlaczego ten szczególny bochenek jest specjalny i dlaczego kosztuje więcej niż za rogiem. Jeśli nie ma takiego uzasadnienia, cena będzie musiała zostać zmniejszona. Zaawansowany marketingowiec jest utalentowanym manipulatorem świadomości konsumentów.

Optymalne podejście do cen

Prawidłowe podejście do wyceny jest możliwe dzięki jasnemu zrozumieniu tego, co jest wliczone w koszt towaru, jaką cenę może być minimum możliwe, a co nabywca chce zapłacić (nie każdy, ale konkretny przedstawiciel grupy docelowej). Kontynuacja analizy otoczenia konkurencyjnego, określenie marży w handlu detalicznym dla podobnych produktów.