Przykład otwartym pytaniem w sprzedaży. Jak zadawać pytania i rozmawiać z klientem

Pytanie otwarte – jest to jeden ze sposobów uzyskiwania informacji. Osoba wnioskująca pytania otwarte zazwyczaj zaczynają je ze słowami: „… kto”, «co …», «jak …», „… dlaczego”, «jak wiele …», „z powodu co … „” co myślisz … "

Pytania otwarte – jeden z najlepszych sposobów, aby poznać obcy, nawiązać przyjaźnie. Doświadczeni negocjatorzy używać pytania otwarte do „rozmowy” ludzi nieśmiałych lub nerwowe. Nauczyciele często wykorzystują pytania otwarte, pracy z dziećmi lub studentów-obcokrajowców.

Otwarte pytanie

Słuchanie odpowiedź doświadczeni koledzy celowo wprowadza się w pewien stan emocjonalny, dzięki czemu potencjalny klient czuć głównego oskarżonego w posiedzeniu. Jak pokazuje praktyka, niedoświadczonej osobie, będąc w takiej sytuacji stracić głowę, a nawet może powiadomić drugą stronę, co nie jest planowana.

W takim przypadku, jeśli efekt nie zostanie osiągnięty, człowiek zadaje pytania, kolejna próba rozmowy z klientem – robi wszystko, co w jego mocy, aby stać się sfrustrowany monolog na początku dialogu.

Dlaczego ludzie zadają pytania otwarte?

Pytania otwarte – szybki sposób, aby uzyskać więcej informacji i dowiedzieć się o rzeczywistych motywów jazdy towarzysza. Zadawanie właściwych pytań otwartych – rodzaj umiejętności do opanowania, które mogą być używane tylko wtedy, gdy wiedza teoretyczna potwierdzona wieloletnią praktyką.

Podczas pierwszego spotkania, sprzedający próbuje nakreślić kręgu zainteresowań rozmówca i stworzyć warunki, aby sprostać wyzwaniom. Doświadczony negocjator osiąga ten cel, zadając pytania typu: „Co o tym sądzisz, mogą być użyteczne do Ciebie …”, „Czym jesteś zainteresowany w tej chwili?”, A także oferując klientowi przeglądu swoich odpowiedzi, formułując je w formie pytań, na przykład „Dlaczego nie …?” „A jeśli spróbujesz zrobić …?”

Aby zrozumieć, w jaki sposób potencjalny nabywca postrzegane zamiar Sprzedawca pomóc mu w podjęciu właściwej decyzji, zadawać pytania: „Jak się czujesz, że” albo „Co o tym sądzisz?”, A jeśli wątpliwości klientów, przyczyny wątpliwości wyjaśnić z pytaniami: „Co masz martwi? „” Co masz na to wątpić? „lub” Co może być przeszkodą? "

Przykłady pytań otwartych

„W związku z tym, nie było tej sytuacji?”.

„Dlaczego uważasz, że Twój wybór jest prawidłowy?”.

Może ktoś zaskoczy następujący przykład otwartym pytaniem. Sprzedaż rodzaju pytań: „Jakie problemy można rozwiązać kupując ten produkt” Salesmen pracy w sklepie, zwykle nie zapytać. Ale ich aktywne wykorzystanie specjalistów w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej, którzy są zainteresowani współpracą długoterminową i starają się znaleźć sposób, aby zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

Oto przykłady otwartych pytań najczęściej zadawanych przez dystrybutorów:

„Czy uważasz, że to przejęcie przyniesie Ci maksymalne korzyści?”

„Kiedy po raz pierwszy usłyszał o tej możliwości?”

„Jakie korzyści zauważyłeś?”

Innym przykładem otwartym pytaniem sprzedaży, pytanie tak: „Jaki wynik można się spodziewać” Otwiera do sprzedawcy możliwość wykazania całą gamę produktów spełniających oczekiwania klienta, a klient pozwala dokonać najlepszego wyboru.

Przed wyjazdem na spotkanie z klientem, sprzedawca dokładnie rozważyć, jakie pytania prosił, iw jakiej kolejności.

Jak rozpocząć rozmowę

Temat ten dotyczy niemal każdego początkującego, który zdecydował się poświęcić zakresie sprzedaży: „Jak zadać pytanie do osoby, która nie zamierza słuchać mnie”

Wiedzę negocjator korzysta pytania otwarte, w celu lepszego zrozumienia potrzeb klienta. Zadając pytania, stara:

• Brzmienie było bardzo jasne. Pytanie w skrócie, tym bardziej prawdopodobne, aby uzyskać szczegółowe odpowiedzi;

• dialog nie zamieni się w śledztwie. Kwestie poruszone w swobodnej formie, są bardziej skłonni do bycia wysłuchanym.

Oczywiście, sprzedawca musi umieć zadawać pytania. Istnieją przypadki, gdy sprzedawca teoretycznie Początkujący zrozumiały, wiedząc dokładnie, jak zadać pytanie, poprosić go i nie uda. To dlatego, że wielu z nowo przybyłych nie słyszeli, że każdy zwrot na końcu którego głos mówiącego osłabiony, brzmi jak stwierdzenie faktu. Kiedy ostatnie słowa frazy, mówi podniesionym głosem, całe zdanie brzmi jak pytanie.

W pełni koncentrując się na rozmówcy, sprzedawcy, słuchając jego odpowiedzi, może, co do zasady, być cicho, pokazując tylko odsetki zatwierdzanie uśmiech, ukłon, lub za pomocą tzw „mowy ciała”.

Słysząc niezadowalającą odpowiedź, która nie daje szansę zrobić wrażenie na kliencie, doświadczony sprzedawca nie będzie paniki, i nadal wykazują zainteresowania poprzez mimika i gesty, postawy, tym samym zachęcając nowy klient próbuje dać szczegółową odpowiedź. Podczas rozmowy, przedstawiciel handlowy nadzoruje gesty rozmówcy. Dlaczego? To – trochę później. A teraz – o zasadach aktywnego słuchania.

Aktywnym słuchaczem nie przerywać klientowi, ale czasami wypowiada zwroty jak: „Tak, oczywiście”, „To ciekawe” i wyjaśnia, że wszystko, co nie rozumieją, stosując pytania otwarte.

Jako jedną z metod aktywnego słuchania , większość producentów należy stosować następujące metody: powtarzają te słowa wypowiedziane przez klienta i pauza, podczas której rozważa swoje kolejne kroki, a jednocześnie dać klientowi do zrozumienia, że jego opinia zainteresowany w rozmowie. Istnieją przypadki, kiedy początkujący klient sprzedający boli, że nie zapłacił wystarczającej uwagi do niego.

język Migowy

Jeżeli słuchacz skrzyżował ramiona – zajął pozycję obronną. Takie stanowisko powinno być postrzegane jako sygnał: „Zmieńmy temat”

Jeśli źródłem jest lekko wygięty w kierunku głośnika – jest on bardzo zainteresowany w rozmowie.

Jeżeli potencjalny nabywca pochosyvaet brody (podbródek), bawi z dowolnego obiektu lub chusteczki okulary – on podejmuje decyzję.

Jeśli klient siedzi w prawo – jest otwarty na dialog i całkowicie zaufać sprzedawcy.

Jeżeli osoba slouches – jest pełna pokory i chce zadowolić drugą osobę.

Jeśli klient roztargnieniem dotykając nogą na podłodze lub krześle nodze, automatycznie rysuje coś lub kliknie pióro – był znudzony.

Jeśli ciało słuchacza rozmieszczone w kierunku drzwi – to czeka na odpowiedni moment, aby pożegnać i odejść.

Jeśli człowiek zakrył usta dłońmi i wygląda przeszłość głośnik – on nie zamierza omawiać jakiś wątek.

Jako że nie jest to konieczne do przeprowadzenia rozmowy

Wielu sprzedawców uważają, że w trakcie spotkania mają maksymalną ilość czasu poświęcić na opisywanie korzyści z produktów, które są oferowane. Ale opis towarów nie gwarantuje transakcję.

Innym częstym błędem jest to, że początkujący sprzedawca starając się odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów, pozwala klientowi na kontrolowanie wyniku transakcji.

Niewłaściwe pytania otwarte

„Chcesz zaoszczędzić pieniądze?” – niefortunny przykład otwartym pytaniem. W sprzedaży bardzo ważną rolę odgrywa w prawidłowym brzmieniu. Jeśli pytanie jest błędnie mówiąc, przedstawiciele handlowi nie będzie kontrolować sytuację i stracić klienta.

Dokonać sprzedaży – środki do monitorowania sytuacji. Kierownik lub osoba zadaje pytania, określa kierunek przebiegu wydarzeń, a jego towarzysz – jest to w jakiś sposób pasażer, który przemieszcza się w kierunku, w którym menedżer wybrał.

„Co sądzisz uczyni Twoje życie lepszym?” – kolejny niefortunny przykład otwartym pytaniem. W sprzedaży różnego rodzaju pytania, które pomogą Ci osiągnąć różne wyniki i przedstawicielem handlowym, pozwala potencjalny nabywca rozmawiać na abstrakcyjnych tematów, marnujesz swój czas.

właściwe negocjacje

Przygotowanie do negocjacji doświadczeni przedstawiciele handlowi zaczynają się ustalenie celów, czyli zdecydować, jakie informacje na temat potencjalnego kupującego jest to konieczne, i jak można go dostać.

Rozpoczęcie negocjacji – jest w rzeczywistości, gromadzenie informacji, który jest odbierany, sprzedający może przejść do prezentacji. przedstawiciele handlowi niedoświadczonych popełnić tego samego błędu – zamiast poprosić potencjalnego klienta o jego potrzeby, pozwalam sobie zadać mu pytania.

Sprzedawca nie może zacząć zadawać pytania, aby dowiedzieć się, jakie stanowisko jest prowadzony przez potencjalnego kupującego, jak zwykły żądań pracowniczych i głowica są całkiem różne od siebie.