B2B – co i jak nauczyć się skutecznie sprzedać bez osobistych powiązań i łapówki?

W dzisiejszym świecie jednym z najbardziej efektywnych form działalności jest B2B. Co to business to business, i jakie narzędzia marketingowe są używane w tym segmencie? Porozmawiajmy o tym w niniejszym artykule.

Koncepcja B2B

Termin B2B lub business to business, to sposób prowadzenia działalności gospodarczej, w którym dany produkt lub usługa jest sprzedawana do podmiotu prawnego, a nie konsumentów. Zakup decyzję w tej sprawie podejmuje grupę ludzi o nazwie B2B-Center i wybór nabywcy jest oparta na racjonalnych motywów – rozwijanie własnej działalności gospodarczej. W nim istnieje zasadnicza różnica od B2B B2C – kolejny sposób prowadzenia działalności gospodarczej.

Różne „światy” V2V- i B2C sprzedaży

Nie rozumiejąc wyraźnego rozróżnienia między pojęciami B2C i B2B (rynek), nie można skutecznie zarządzać nimi. Są to różne światy, różne metody i różne wyniki.

W B2C wszelkie działania mające na celu indywidualne, t. E. przeciętny konsument, który jest gotowy do zakupu czegoś. Na pewno nie ostatnia rola w ten grany przez reklamy. Ona zachęca ludzi do angażowania się w zakupach. Pod jego wpływem idziemy na zakupy dla zabawy, poprawy nastroju lub potwierdzający status społeczny. Pracujemy, aby coś kupić, to nie ma znaczenia – to żywność, odzież lub luksusy.

W segmencie B2B klienta – podmiot prawny, więc nie ma pojęcia „przyjemności kupowania”, a cele są ustawione wyłącznie racjonalne – dalszy zysk.

Zupełnie różne motywy wpływają na zakup towarów i usług w tych segmentach. Dla B2C charakteryzuje się wykorzystaniem reklamy masowej, marka odgrywa ważną rolę, otwierając nabywcy pewien status, który jest gotów zapłacić. To nie zależy od mody, marki i postawy ciała w sferze B2B. Co to jest ekonomia – kupujący rozumie, że z powodu jego dochodów zależy bezpośrednio. Bo bardziej opłaca się kupić towar, cena nie obejmuje kosztów reklamy i marketingu.

Klienci, w przeciwieństwie do C-klientów często przekraczają sprzedawców kompetencji, ponadto są one powszechnie znane funkcje z zasięgu rynku, jak praca z jednego rodzaju produktu, prowadzenia przetargów i poszukują najbardziej sprzyjające warunki. Dla nich, reklamy lub marki są po prostu nieskuteczne, B2B marketing – jest o wiele bardziej skomplikowana, specjalny koncept i sprzedaży technologii do klientów, którzy „wszystko”. Rozważmy to w sposób bardziej szczegółowy.

Zaufanie w marketingu B2B

Jak pokazać swoją wyższość na tle konkurentów i udowodnić podmiotowi zamawiającemu, że należy zająć się? W dziedzinie B2B, że jest zaufanie, rozumieją bardzo dobrze, rozumiem i nie tracą – jeden z głównych sposobów, aby wygrać przetarg. Jak to zrobić?

Po pierwsze, nie dać pustych obietnic, starając się wyróżniać spośród podobnych firm. Boleśnie wysokie ryzyko nie uzasadnia się, a tym samym zaszkodzić ich reputacji.

Po drugie, zaufanie między firmami może przyczynić się do otwarcia „kuchnia” sprzedawca. Pokaż strukturę klientów, personel produkcyjny, który przeprowadzi projekt. Jaśniejsze i bardziej dostępne będzie to informacja, tym wyższy poziom zaufania pojawią się w stosunku do ciebie.

Po trzecie, nie wyklucza opinie B2B swojej firmy, oczywiście, jeśli każde pozytywne oświadczenie uzupełnione zadowolony numeru telefonu klienta.

Pamiętaj, aby negocjować Sustain case study, t. E. Prawdziwe przykłady zakończonych sukcesem projektów i swoich fikcyjnych sytuacjach w celu wykazania, co jesteś w stanie poradzić sobie w przypadku wystąpienia nieprzewidzianych okoliczności.

Ani B2B nie jest bez dokumentów potwierdzających, więc należy przygotować Certyfikaty, patenty i inne niezbędne dokumenty.

A co najważniejsze – na wykazanie korzyści ekonomicznych dla klienta.

Jak uzyskać zwrot?

Aby uzyskać zwrot, musimy wyjaśnić klientowi korzyści z jego zakupu produktu. Załóżmy, że firma zapewnia szkolenia i prowadzi szkolenia dla programu PowerPoint różne personalnego. W celu uzasadnienia korzyści ekonomicznych z klientem trzeba wiedzieć:

1. Ilu pracowników zostaną przeszkoleni z PowerPoint i ile czasu spędzają na pracy w programie każdy tydzień.
2. Jaki jest średni koszt za godzinę pracy pracownika.

W oparciu o opinie poprzednich klientów wiemy, że podczas pracy z prezentacji po szkolenia jest zmniejszona o połowę. Naturalnie, liczba powinna być uczciwym.

Oczekujemy korzyści nabywcy oraz kosztów usług:

• Koszt prac – X;
• liczba godzin w tygodniu – y;
• po treningu – Y / 2.

Wyniki oszczędności: X * Y / 2 * 4 (liczba tygodni w miesiącu) * Liczba przeszkolonych pracowników. Liczba ta może być cena za usługi świadczone przez Ciebie usługi.

Nie zapomnij wspomnieć, ile miesięcy będzie się opłacać tej inwestycji dla klienta.

kierunki B2B

Przykład ten ilustruje jeden z obszarów sfery B2B – świadczenie usług i pomocy w prowadzeniu biznesu. Ponadto usługi te mogą być całkowicie różne od sprzątanie pokoju inspekcję.

Klasyczna forma prowadzenia działalności gospodarczej są również do odbiorców hurtowych i zakończenia sprzedaży lub własny sprzedawcy sieć, firmy budowlane i rządowe przetargi.

Korzyści z B2B

Co to jest „złożoność w business to business”, to jest jasne – jest to bezpośrednia zależność od klientów i ryzyko straty, niskie marże. Ta dyskusja opinii profesjonalnych menedżerów. Teraz porozmawiajmy o zaletach tej formy.

• w B2B nie jest tak ostra konkurencja, zarówno w B2C;
• nie duże koszty marketingu, tak aby współpraca jest bardziej na osobistych negocjacji i pracy sprzedawcy ..;
• dużo informacji poufnych w celu zwiększenia zysków.

I na zakończenie. B2B – pole aktywnej sprzedaży. Im więcej grasz, tym szybciej można zbudować bazę klientów, i zacząć największy zysk.