ARPU – co to jest i jak wpływać na ten wskaźnik?

Jeśli firma nie skupia się na jednorazowy zakup, a do dalszego stosowania produktu, aby ocenić efektywność projektu jest o wiele trudniejsze. Konwersja tutaj – nie jest kryterium. Dlaczego? Wyobraźmy sobie sytuację: klient zakupił konto premium na 2 tygodnie, a następnie „połączone” i przeniósł się do centrum zawodów. Zyski, które przynoszą takich użytkowników może być mniejsza niż koszty promocji i reklamy. W tym przypadku, w celu analizy korzystania z konkretnego biznesu metryki – ARPU.

Co to jest

Średni przychód na użytkownika – to średni przychód na zajętego klienta. Z tego wskaźnika, można zobaczyć, ile pieniędzy użytkownicy zazwyczaj „wylewa” się swoich usług do zastosowań cały czas.

Oto przykład. Cena subskrypcji popularnego strimingovy usługi „Yandex.Music” wynosi 200 rubli. miesięcznie. Tani, prawda? Ale za rok aktywnym słuchaczem przynosi firmy 2400 RUB, na okres 3 lat. – Już 7 000. I to nie jest limit. A dla osoby, koszty te prawie niezauważalne. Ale jeśli ta sama kwota miała być wypłacona od razu, nawet „wieczne” dostęp do premium, chcąc byłoby znacznie mniej.

I jeszcze jedno, co muszę powiedzieć, oprócz faktu, że ARPU. Koncepcja ta nie powinna być mylona z „przeciętnego check” – kluczowy wskaźnik wydajności w handlu detalicznym. Pod względem przychodów na zamówienie użytkownika za $ 100 i $ 10 10 – to samo. Ale na zakup wysokiej wydajności musi dotychczasowych klientów.

Wzór ARPU. Odkryj prawdziwą wartość swoich abonentów

Idealnie, stali klienci powinni przynieść firmie największy odsetek zysków. Co kupują coraz więcej – tym mniej będzie Twoje wydatki na reklamę i marketing.

Jak obliczyć ARPU? Jego wzór ogólny jest następujący: ARPU = S / A, gdzie S – całkowity dochód z całej sieci i A – liczba Twoich klientów / abonentów.

Pomiar ten jest bezpośrednio związany tylko jeden z elementów marketingu mix – cena (cena). Droższy abonament i dodatkowe połączenie funkcjonalne, tym wyższy średni dochód z klienta.

Niektórzy marketerzy powinni monitorować dynamikę zmian co miesiąc. Ale potencjał ARPU jest w pełni ujawnił tylko w planowaniu strategicznym długoterminowym. Jak myślisz, dlaczego? Nie wszyscy nowi klienci będą nadal pracować z wami, większość z nich – „przechodniów”. Jeśli chcesz skupić się na rozwijaniu relacji z aktywnych abonentów, trzeba analizować dłuższe okresy – 3 miesiące, sześć miesięcy, rok. Pożądane jest, aby wziąć pod tylko ci, którzy dokonywała zakupów 2 lub więcej razy rachunku.

Efektywna praca z metryką: ustalić odpowiednie cele

Ogólnie rzecz biorąc, uważany średnia ARPU dla firmy jako całości nie ma sensu, zwłaszcza jeśli pracujemy z wielu segmentów klientów i zaoferować im zupełnie inna usługa.

Aby usunąć z analizy użytecznych informacji, należy najpierw wybrać kierunek i sformułować konkretne cele. Co mogę użyć ARPU?

1. Badanie różnych kanałów sprzedaży. Można powiedzieć, gdzie można dojść do większości klientów „środki pieniężne” (reklama w internecie, zimno połączeń, referencje, itd. D.). Zobaczysz również kanały, które mają niską sprawność i jeść tylko budżet marketingowy.
2. Oceny skuteczności kampanii reklamowych. W tym przypadku obliczenie ARPU jest dla każdego projektu z osobna. Na przykład, można porównać dochody użytkowników przyciągane do strony 2 do lądowania, „zaostrzonym” w ramach różnych działań. Porównując liczbę kampanii, dostaniesz mniej lub bardziej wyraźny obraz tego, co jak / nie lubią swoich klientów.
3. Analiza produktów popularności. Tutaj ARPU uważane dynamiki, czyli jak zmienić średni przychód na użytkownika przez pewien okres (miesiąc, kwartał, rok). To prawda, jeśli ostatnio zmienione taryfy lub dodać nowe usługi.

Oczywiście lista nie jest kompletna. W ten sam sposób można porównać różne segmenty ARPU klientów (na przykład, młodzieży i konsumentów starsze niż 35 lat) lub poszczególnych regionów. Po tym, najtrudniejszy etap. Trzeba przeanalizować wyniki i znaleźć kluczowych czynników, które wpływają na wzrost lub spadek ARPU.

pułapek

Początkujących przedsiębiorców internetowych często pytają: Co ARPU powinno być? Czego porównać? W rzeczywistości, optymalne wartości, nawet w przybliżeniu, nie istnieje. To wszystko zależy od konkretnej niszy i samej firmy.

Po pierwsze, to metryka nie potrzebuje wszystkich. IT i telekomunikacja ARPU można uznać za jeden z kluczowych wskaźników wydajności. operatorzy telefonii komórkowej, twórcy gier i aplikacji internetowych, dostawców Internetu – nie wydają się przyciągnąć jak najwięcej nowych klientów, jak to możliwe, a do „wycisnąć” maksimum z każdego użytkownika. Ale jeśli sprzedajesz szkolenie, dochód wszystkich członków będzie taka sama.

Po drugie, średni przychód na użytkownika może być tylko wskaźnikiem wtórnym. On nie wyświetla status firmy i ewentualnych problemów. Jaki jest ARPU? Jest to parametr, który pokazuje ile abonenci są wydatki, ale nie zyski. Obliczenia nie uwzględniają kosztów reklamy i ruchu napędowego, podatki itd. D. W związku z tym, nawet wysokie wartości nie gwarantuje, że idziesz na plus.

5 dźwigni marketingowych w celu zwiększenia ARPU

Inną znaczącą wadą metryk biznesowych – nie daje się pomysł, że oprócz cen, wpływ na poziom dochodów. Ale pokonać konkurentów, „szarpnięcia” jest tylko jedna dźwignia nie jest możliwe. Zachowania konsumentów wpływa na ogromną liczbę czynników. A głównym zadaniem – aby upewnić się, że nie wybrał pomiędzy firmą i konkurentów, a pomiędzy opcjami, które oferujesz. Jak to osiągnąć?

Zakres usług i opcji

Powinien on być aktualizowany w miarę wzrostu potrzeb grupy docelowej za. Ludzie są bardziej komfortowe, gdy wszystko można zrobić w jednym miejscu. Znamiennym przykładem – dostawcy Internetu. Teraz prawie wszystkie z nich oferują usługi telewizji kablowej. Klient łączy i wtedy, i więcej – wzrost ARPU. Trwa do wynajęcia router Wi-Fi – wyższe dochody. Nie wiem jak to ustawić – kolejny plus.

Nie bój się do wprowadzenia nowych usług. Nawet jeśli popyt na nie jest niski, aby nie stracić potencjalnych klientów, ale jest o wiele ważniejsze.

„Wypełnienie” taryf

Śmiało. Jak zmusić użytkowników do zakupu dodatkowych usług? Najbardziej prosty i stosunkowo tani sposób – aby uwzględnić je w cenie podstawowych planów taryfowych. Ten aktywnie korzystać z operatorów komórkowych. Nawet jeśli w rzeczywistości trzeba tylko dobrej 3G Internet „obciążeń” do niego dostać minutę połączenia i SMS. Jednak im więcej możliwości daje taryfy, tym wyższa jego wartość w oczach konsumenta. Tak więc, można znacznie zwiększyć wartość swoich usług.

Nie ma innego podejścia, gdy użytkownik wybierze opcję, że on potrzebuje, a płaci się oddzielnie dla każdego elementu. Działa to dobrze, gdy standardowe stawki mają wystarczającą wartość w oczach klienta i różnią się od oferty konkurencji. Co to jest Plus? Użytkownik nie czuje, że jest coś narzuca – on myśli, że dokonuje wyboru i może odstąpić od niektórych usług w dowolnym momencie. W praktyce jest to zazwyczaj nikt nie robi, ale opcje przyłączeniowe mogą bezproblemowo dodać wartość o 1,5-2 razy.

Jednak – jest to tańsze

Opakowania – jeden z najpotężniejszych narzędzi do zwiększenia ARPU abonenta. obejmują one zwykle 2-3 elementy:

• "Lokomotiv" – podstawa; popularny produkt mający stabilny wysoki popyt.
• „Cars” – nowe lub małe usługi na żądanie, które trzeba doprowadzić do rynku.

Bardzo ważne jest zniżka. Cena pakietu może być 70-80% niższy niż koszt samych usług oddzielnie. Bardziej trwałe wspólne pakiety, które obejmują usługi o określonych parametrach, na przykład, Internet 50 Mbit / s oraz 100 kanałów.

Produkty mogą być łączone w cenie ( „Economy”, „Standard”, „Premium”) lub w celu dostosowania ich do różnych segmentów klientów. Drugie rozwiązanie jest często stosowane przez banki. Na przykład, w kierowcy „UniCredit Bank” można uzyskać 3% cash back na stacjach benzynowych, a podróżni – gromadzić bonusy i wymienić je na bilety.

Ale dobrze dostosować swoją ofertę, to lepiej, aby dać użytkownikowi możliwość wyboru odpowiedniej opcji dla każdej usługi. Zniżka w tym przypadku jest obliczana indywidualnie na pewnego algorytmu.

Pakiety mogą i powinny być łączone z opcji taryfowych.

ukierunkowane pocztowy

Nie zapomnij, aby pozostać w kontakcie z dotychczasowymi klientami. Po tym wszystkim, którzy już cieszył swoje usługi, jest o wiele łatwiej zaoferować droższej taryfy lub dodatkowe funkcje. Na przykład, dokonując wyboru abonentów, którzy spożywają największy miesięczny wolumen usług można zaoferować im ekskluzywny planu, że tylko 50 rubli. drogie, ale kilka razy bardziej opłacalne niż obecnie.

Dobrze, jeśli na koncie na stronie, użytkownik może wpisać informacje o sobie – .. Stan cywilny, obecność dzieci, itd. Dane te pomogą Ci stworzyć spersonalizowaną ofertę dla każdej grupy.

Programów lojalnościowych

I inny skuteczny sposób na zwiększenie ARPU. Co to jest, każdy wie – klient otrzymuje osobistą kartę, co przy każdym zakupie „kroplówka” premii. Następnie, na nich można dostać zniżkę lub wymieniane na inne usługi. Ponadto, poprzez takie programy mogą zwiększyć sprzedaż niektórych produktów oferowanych do nich kilka razy w ciągu kilku razy więcej punktów bonusowych.