lejek sprzedaży: istota, znaczenie i konstruowania prosty przykład

Obecnie do produkcji wysokiej jakości produktu lub kupić w hurtowych, magazyn cena nie jest zbyt wielkim problemem. Największe trudności wydają się wynikać z jego promocji i sprzedaży. W celu monitorowania, analizowania i prognozowania sprzedaży produktów, istnieje wiele technik i narzędzi. Jednym z najbardziej popularnych z nich jest tak zwany lejek sprzedaży. Excel, 1C i podobne programy umożliwiają nie tylko łatwe do zbudowania go dla danej firmy, ale również w celu uzyskania od niego praktycznego zastosowania w biznesie.

pojęcie

W rzeczywistości, wszelkie sprzedaż produktów wiąże się z potencjalnym nabywcą w przekazywaniu konsumenta, który jest gotowy do wymiany pieniędzy dla korzyści oferowanych przez produkt. lejek sprzedaży jest ucieleśnieniem idei, że proces ten może być podzielony na kilka etapów, z których każdy wymaga własnego podejścia, umiejętności i metod pracy. Wszystko to sprawia, że można nie tylko analizować i planować wynik końcowy, ale także uwzględnienia wielu innych czynników. lejek sprzedaży ogółem – stosunek liczby udanych transakcji do liczby kontaktów z potencjalnymi nabywcami. Na górnym poziomie zwykle pokazuje liczbę początkowego komunikacji z potencjalnymi klientami, a na dole – liczba sprzedaży miało miejsce.

znaczenie

Lejek sprzedaży ma wielką wartość praktyczną. Ponadto, daje wizualną reprezentację procesu sprzedaży towarów, może pomóc, aby przejście od pasywnego do aktywnej sprzedaży produktów zbudowanych na jego podstawie odpowiedni system zachęt dla menedżerów, którzy właśnie to bezpośrednio zaangażowanych. Lejek sprzedaży pozwala zidentyfikować i wyeliminować słabe etapach sprzedaży nie tylko w całym dziale, ale osobno z każdego sprzedawcy. A to z kolei pozwala na skoncentrowanie się na ich eliminacji i ostatecznie poprawić wydajność ich pracy.

Przykładem budynku

Załóżmy, że mamy firmę, która jest zaangażowana w sprzedaż detaliczną zabawek. Następnie dział sprzedaży może być modelowany po lejka sprzedaży:

1. Określenie potencjalnych klientów w danym obszarze konkretnie. Załóżmy, że liczba jest 1000 osób.
2. Pierwszy kontakt z przyszłymi klientami. Ponieważ nie wszystkie zostaną powiadomieni za okres sprawozdawczy (podróży, choroba, itp), liczba ta będzie mniejsza. Na przykład okazało się, dzwonić 900.
3. Definicja zainteresowanych nabywców. Naiwnością byłoby zakładać, że każdy, kto pierwszy słyszy o kuszącej oferty, natychmiast rzucili się do dokonywania zakupów. Niektórzy ludzie przegap informacji na głuche uszy, a reszta będzie zainteresowanie i pragnienie, aby dowiedzieć się więcej. Załóżmy, że te okazały się 300 osób.
4. dyskusja cena. W tej ważnej i trudnej kroku dla wielu sprzedawców będzie rozwiać wszelkie wątpliwości przyszłych zakupów. Opracowany jeszcze w lejek sprzedaży pytań, zalecający budować komunię w pewnej kolejności. Na tym etapie otseetsya trochę więcej liczbę potencjalnych odbiorców, na przykład 100 osób. W rezultacie jesteśmy w lewo z 200 potencjalnych klientów.
5. Podpisanie umowy. Jeśli klient uważa, że cena jest do zaakceptowania, to nie znaczy, że jest gotowy do dokonania zakupu. Być może w tym momencie nie potrzebuje tych produktów lub nie jest zadowolony z niektórych niuansów w umowie. Po tej fazie początkowej tysięcy podpisać dokumenty zgadzają, może tylko 150 osób.
6. Pierwsza przesyłka. Zdarza się, że kupujący, z jakichkolwiek przyczyn, zyskać na czasie. Nic nie można zrobić – musimy dołożyć starań, tak że kupujący zgodził się odebrać swoje zamówienie. Nie będzie nawet mniej – 130 osób.
7. Płatność. Jakości towarów nie może się to podoba, a oni mogą powrócić. Nie zapominaj także o prawdopodobieństwie wystąpienia należności. Tak czy inaczej, czas rozrachunku będzie jeszcze mniej. Niech ta liczba jest 100 osób.

Jak widać, nasz lejek sprzedaży wynika, że na etapie zainteresowania mamy najwięcej problemów i dlatego jest tutaj na pierwszym miejscu wprowadzenia nowych technik i metod pracy.